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【課程目標(biāo)】

1、深刻闡釋銷售團(tuán)隊(duì)的功能與銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的規(guī)模

2、幫助企業(yè)“招兵買馬”、人才培育、訓(xùn)練與輔導(dǎo)

3、解決銷售團(tuán)隊(duì)遇到的問題，提升銷售團(tuán)隊(duì)競爭力

4、制定銷售團(tuán)隊(duì)管理制度與文化，讓團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展

5、教會我們?nèi)绾未蛟煲恢澜缂壍匿N售團(tuán)隊(duì)！

【授課時間】 12小時/2天

【目標(biāo)學(xué)員】 總經(jīng)理及決策高層、各級別銷售管理者、企業(yè)中層管理者

【課程大綱】

一、招兵買馬：企業(yè)在找千里馬？那，伯樂在哪里？

1、銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃-應(yīng)該要多大？

什么叫Call Frequency？

一個人能帶幾個人？

組織層級

銷售部門應(yīng)該包含哪些功能？

要不要招聘銷售內(nèi)勤、助理？

2、人員招聘

誰去參加人才招聘會？

您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看？

他曾經(jīng)在大公司待過，會帶來好的觀念？

何謂“策略性人力資源管理”？

管理層人員招聘-誰應(yīng)該參加？

性向測驗(yàn)

3、人才的發(fā)掘：朋友介紹“人才”，怎么辦？

怎么會買到酸橘子--企業(yè)怎么會招聘了不合格的員工？

二、人才養(yǎng)成與培訓(xùn)

1、新近人員的培訓(xùn)

什么是最重要的新人培訓(xùn)？

誰應(yīng)該為新人培訓(xùn)？

洗腦--為什么？

企業(yè)最容易忽略哪些培訓(xùn)？

誰需要什么培訓(xùn)？

不要迷信培訓(xùn)，明白嗎？

什么是企業(yè)對員工最有意義的培訓(xùn)？

打造一支解決問題的銷售團(tuán)隊(duì)

2、公司的棟梁-- 超級銷售員，有他就搞定？

3、人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？

百年企業(yè)，如何培訓(xùn)員工-- 培訓(xùn)一定要花很多錢嗎？

三、“專業(yè)”的銷售團(tuán)隊(duì)

1、銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域

2、口才的培訓(xùn)：究竟銷售人員需要什么口才？

3、關(guān)鍵銷售技巧

找到需求

先把自己賣掉—問題是，怎么賣？

算出來客戶可以得到的利益

談判？談不可能的

4、“如何有效維護(hù)客戶關(guān)系”的工具

案例研討：假如老王的銷售技巧很厲害，小林都快被淘汰了，

不同的銷售人員能力落差很大，您怎么辦？

5、管理的五大要素和數(shù)字管理

嚴(yán)格的時間管理對一支銷售團(tuán)隊(duì)的意義

用數(shù)字說話

把數(shù)字背下來

6、銷售人員彼此的合作與溝通

7、銷售團(tuán)隊(duì)溝通的死角在哪里？

8、贏在加值銷售

直接銷售人員與間接銷售人員

直接銷售動作與間接銷售動作

直接客戶與間接客戶

9、顧客滿意度

10、計(jì)劃力：銷售人員管理能力最弱的一環(huán)

11、銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)

四、管理制度與文化：這是銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的根本

1、銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，怎么來？

2、目標(biāo)管理的問題出在哪里？

領(lǐng)導(dǎo)自己訂的目標(biāo)

討價還價,變成數(shù)字游戲

目標(biāo)沒有細(xì)化到每一個員工

沒有具體的賞罰行動,包括薪資、獎金、與職位升遷，也就是未與人力資源策略緊密掛鉤

不明白過程與結(jié)果的關(guān)系

SMART原則

做銷售，要有長遠(yuǎn)的眼光，那長期和短期目標(biāo)哪個重要？

3、目標(biāo)管理與績效評估——末位淘汰制，好不好？

4、企業(yè)什么時候給員工調(diào)整工資？

5、道路圖

6、人員晉升的迷思：誰最優(yōu)秀？

差旅管理：70%的出差時間可能被浪費(fèi)掉了？

7、一次有效率的銷售會議怎么開？

8、訊息報告系統(tǒng)

表格的設(shè)計(jì)必須具備哪些功能？

大家都不喜歡寫報表，為什么？怎么辦？

教大家都必須這么說話

Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓(xùn)練

金字塔寫作法—如何讓銷售人員講話不會避重就輕，繞圈圈，沒重點(diǎn)？

五、銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂：領(lǐng)導(dǎo)能力

1、貴公司的銷售副總，經(jīng)理有沒有“改變”的能力？

2、責(zé)任？-- 如何讓大家都為自己的工作負(fù)責(zé)任？

3、領(lǐng)導(dǎo)和下屬一起吃飯誰付錢？-- 您的公司真的這么做嗎？

4、領(lǐng)導(dǎo)者要有親和力，還要有威嚴(yán)？如何把握？

5、EQ：陽光心態(tài)，態(tài)度決定一切

6、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的自我成長—到底有多么重要？還是達(dá)成指標(biāo)就好，別的不要管？

六、如何有效的激勵銷售人員的士氣?

1、銷售人員薪資制度的設(shè)計(jì)：沒有基本工資最好，因?yàn)?a title='壓力' target='_blank' href='http://m.haoke360.com/product/product118.html' class='seolabel'>壓力最大;所有的銷售人員為了賺錢只好拼命向前。

2、激勵方式有幾種？

3、銷售人員最喜歡的激勵方式是什么？

士為知己者死-- 假如他愿意為您賣命干活兒，問題是，您是他的“知己”嗎？

4、什么是對銷售人員最“有效”-- 成本最低，時間持續(xù)最長，效果又棒的激勵方法？

課程總結(jié)與反饋