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Judge 一個人， 一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard，是不是Stanford.不要judge里面有多少*大學(xué)畢業(yè)生，而要judge這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家。

                                             ----馬云

第一部分 開發(fā)客戶遇到的問題：

1、 沒目標、應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的目標、瞎寫的目標，天天走錯路、返路、繞路；

2、 只有目標，沒有達成目標的路徑，口號式的吹牛，把報目標當成兒戲；

3、 在錯誤的時間、錯誤的方向、錯誤的地方，用錯誤的方法，盲目地努力；

4、 只會機械的重復(fù)一種方法，用身體的勤奮，代替大腦的懶惰；

5、 不懂和誰競爭？應(yīng)該躲避誰？害怕競爭，更不懂如何進攻；

6、 開發(fā)客戶不懂優(yōu)先、輕重、緩急，該來時不來，不該來時天天來。

7、 不懂客戶有什么問題、痛苦、疑問、決策阻礙；

8、 不同客戶只有一個方案，后續(xù)沒有任何跟進方案；

9、 把“陪標”當成客戶只對自己有意向；

10、 不會“試錯”，不會重點進攻，更不懂得怎么復(fù)制。

銷售人員只要有以上的情況，就會變得：

1、 沒有方向，迷茫；

2、 心累，投入和回報不成正比；

3、 銷售完全憑感覺，不知道為什么成功，也不知道為什么失?。?/p>

4、 非常努力地做著無用功，把無知當成了能力。

5、 賭博式地銷售，完全靠運氣；

6、 第一個月有激情，第二個月迷茫，第三個月就不想干了，第四個月混日子。

第二部分 跟進客戶遇到的問題

1. 功利心強，只會問“要不要”，培養(yǎng)客戶沒耐心；

2. 總希望一次談判定終身，不懂怎么開展多次談判；

3. 不知道客戶要什么，也不知道怎么給，什么時候給，給多少；

4. 客戶只會相信“證據(jù)”，銷售人員卻用蒼白無力的語言；

5. 根本不管客戶不同人追求目標不一樣，討好一個人，得罪其他人；

6. 除了“自責”和抱怨公司外，根本看不懂客戶正在用的“談判手段”

7. 介紹產(chǎn)品時，毫無亮點，自賣自夸，只會賣“看得見的部份”，根本不會賣“看不見的部份”

8. 個人英雄主義，不懂“借力”也不會借力，總希望讓所有的客戶都喜歡自己

9. 拍馬屁總是拍到馬蹄，客戶根本不買賬；

10. 總是把天聊死，沒聊幾句就找不到話說了；

11. 不會提條件，不敢提條件，不會拒絕，把“懦弱”當成“親和力”

12. 總是對客戶公司不重要的人抱過多的期望，認為客戶任何人觀點都能代表客戶的態(tài)度。

銷售人員只要有以上的情況，就會變得：

1. 看起來有“狼性”，其實內(nèi)心只是“狗性”，外表很堅強，內(nèi)心很脆弱；

2. 莫名其妙地被拒絕，然后很快就選擇放棄；

3. 進不了門，找不到人，干著急；

4. 第二次根本約不到客戶見面；

5. 希望越大，失望越大，挫敗感！

6. 消極、抱怨、滿臉負面情緒、自負。

第三部分  成交客戶時存在的問題：

1、 大客戶談成了小訂單；

2、 把長期訂單談成了短期買賣；

3、 本來可以獨家合作，談成了多家競爭；

4、 本來可以“打包賣”，卻談成了“拆分買”

5、 本來10天搞定的客戶，卻拖了2個月才拿下；

6、 本來可以一次搞定一群客戶，卻只談下一個客戶；

7、 對希望不大的客戶，不知道及時放棄，浪費了大量時間；

8、 把售后服務(wù)做成了成本，沒多少利潤，還忙前又忙后；

9、 沒有做好多次成交的計劃，老死不相往來。

銷售人員只要有以上的情況，就會變得：

1. 輕易“出賣”公司，一分錢不賺，還好像欠了別人人情；

2. 為了拿訂單而拿訂單，根本沒有利潤；

3. 除了向公司要條件，還是要條件，把客戶的話當成了圣旨，忘了自己是代表誰；

4. 老員工沒有工作激情，變成老油條，推一下動一下；

5. 客戶只認業(yè)務(wù)員，不認公司。

課程大綱：

第一章、強烈的企圖心，一定要成功

1. 只有銷售業(yè)績，才最穩(wěn)定，有些人之所以活著，只是因為便宜；

2. 只有銷售業(yè)績，最快獲得所有人的尊重，讓別人刮目相看；

3. 今天不愿意面對挑戰(zhàn)，明天會有更大的挑戰(zhàn)等待你。

4. 銷售工作除了看結(jié)果，并不看文憑、關(guān)系、資歷...

第二章、相信自己，堅定的毅力

一、 開拓路上，堅定不動搖

1. 尋找精準客戶的過程，會消耗你的信心；

2. 試錯的過程，會讓你自我懷疑；

3. 競爭對手煙霧彈，一直會擾亂你的心智；

4. 家人善意的提醒，也會動搖你的決心；

5. 銷售，需要反省，而不是懷疑；

二、 談判期間，牢不可破

1. 要敢賣，客戶才會敢買；

2. 談判中，沒有真實的世界，只有感知的世界；

3. 猶豫時，正是客戶懷疑之時；

4. 自信地，面對客戶18種談判技巧的折磨。

三、遇挫時候，勇往直前

1. 對自己有信心，不要抱著試試看的心態(tài)；

2. 相信自己會成功，你遇到的每一個困難，優(yōu)秀的人都會經(jīng)歷；

3. 相信自己，每一個困難，都會讓自己變得更強大。

四、戰(zhàn)勝“怕拒”的心態(tài)

1、如何找對的客戶，不盲目追求“錯位”合作；

2、區(qū)分客戶說的“不適合我”，是不適合他還是不適合他們公司？

3、任何產(chǎn)品只有相對優(yōu)勢，沒有絕對優(yōu)勢；

4、不用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

5、了解客戶談判常用的方法；

第三章、堅持-堅持不懈的信念

一、 給自己一些時間-堅持學(xué)習

1. 要想別人看得起，自己首先了不起；

2. 不懂客戶、產(chǎn)品，不懂競爭，不學(xué)習的銷售員像泡沐一樣脆弱；

3. 不要用你認為的方法，解決別人認為的問題；

4. 不要用過時的方式，解決今天的問題；

學(xué)習篩選客戶、電話預(yù)約、商務(wù)面談、如何跟進客戶、如何成交、如何服務(wù)、如何談大訂單、如何談長期合同，如何跟對手競爭…..

二、給客戶一些時間-等待商機

1、 給客戶一些時間才能信任你；

2、 給客戶慢慢發(fā)現(xiàn)自己問題的時間；

3、 給客戶處理他最最重要問題的時間；

4、 讓客戶感動需要一些時間。

三、 給競爭者一些時間-剩者為王

1. 銷售靠競爭生存，戰(zhàn)爭是流血的政治，營銷是流血的經(jīng)濟。

2. 一定要等待競爭對手業(yè)務(wù)員先離職；

3. 最了解你的人是您的競爭對手

四、銷售應(yīng)該具備的4個思維

概率思維；

迭代思維；

擁抱變化；

驗證思維；

第四章、團隊精神，借助杠桿的力量

1. 制約你成功的，一定是你突破不了的瓶頸；

2. 借力才不會將自己的力量消耗完；

3. 有限的生命，只有團隊才能延長生命的長度；

4. 從天堂到地獄，只有團隊才能給你溫暖；

5. 兩雙眼睛，只能看到180度，只有團隊，才能幫你看到720度；

6. 有些客戶天生跟你聊不到一塊，你需要借助團隊成員的力量。

第五章、目標-指哪，打哪

一、高目標，要講究，不將就

1. 人都是被逼出來的；

2. 有了目標，行動才有意義；

3. 先追求可能性，才有實現(xiàn)的可行性。

二、銷售要敢賣，客戶才會敢買；

1、如何設(shè)置月度目標？

1、如何針對不同客戶設(shè)定成交目標？

必達目標，力爭目標，挑戰(zhàn)目標？

3、如何設(shè)定售后服務(wù)目標？

三、老板的心態(tài)；

1.賺客戶的錢，而不是賺公司與供應(yīng)商的錢；

2.讓聽得見炮火的人指揮；

3.學(xué)會立體思維，而不是線性思維；

4.努力賣得貴，賣得多，賣得好，賣得久...