課程背景：
在商業(yè)營銷活動中、員工管理過程中，我們都需要面對很多博弈的局面，我們需要讓對方認同我們的條件，或認可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭取更好的條件，使我們獲得更大的利益。
然而我們會經常發(fā)現(xiàn)，我們總是輸的一方，好像很難影響對方，而經常被對方所影響；明明自己方已經做了很大的讓步、對方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸的困局，甚至要讓出本來屬于自己方的利益；要知道談判、影響力是一種需要經常訓練的能力，故本課程會從談判的基本邏輯出發(fā)，讓學員明白為什么會輸、會贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對方，甚至要讓對方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭取到更多的利益。
課程收益：
學員學完本課程之后，應能---
1.能夠了解正確的談判、博弈方式；
2.明白影響對方的正確方法是什么；
3.了解談判中高手、中手、低手的區(qū)別；
4.能夠轉換原有的談判思維定勢。
5.能夠掌握商務談判的步驟和各種系列方法。
6.能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價值。
課程對象：
管理層、營銷人員
授課方式：
視頻案例教學、互動教學，多元學習，角色扮演，案例分析、工作實例應用。
授課時長：
課堂學習：2天
課程特色：
1.課程深入淺出、重實用性與操作性、學員參與度高，學習輕松愉快。
2.透過專業(yè)性的教學架構與講師深厚經驗，對談判實際狀況進行解析。
3.課程設計使學員即學即用，行為轉移效果明顯。
4.講求實務個案的導入，以進行分析與研究，理論與實務能充分結合。
課程內容：
大綱 | 培訓方法 |
一、 談判與博弈； 1、談判的核心概念是什么？ 2、談判博弈中影響對方行為的關鍵點是什么？ 3、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢 4、談判、博弈關鍵點：需求理論分析 *產品需求：產品本身對博弈的影響 *情感需求：情感關系在博弈中的作用 *維系關系需求：通過產品外的資源如何獲得更大的利益 5、談判博弈中的幾種需求運用 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 實務演練 |
二、談判博弈演練分析 案例練習：一對一談判案例練習分析： 1、分析為什么對方會和你成交； 2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？ 3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性； *對方身份定位對博弈的影響 *對方在意點影響與分析 *對方預算對策略影響 *競爭態(tài)勢對博弈的重要影響 4、應該誰先開價？ 5、哪一方后還價？ 6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢？ 7、如何開價及如何還價？ 8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
三、談判前-準備、摸底與做局； 1、分析自己資源與確定談判目標 2、分析談判對手 3、分析判斷可行性 4、訂立談判思路與原則 5、組織談判班子 *托的作用 *團隊合作達成目標 6、影響期望值與布局 *如何影響對方？ *如何利用外部因素影響對方心理 *步驟與影響方法 *怎么樣才能讓對方有滿意的感覺； *高手是影響對方的感覺制造滿意； *中手是了解對方達成滿意 *低手是被對方影響以為滿意。 7、練習與預演、 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
四、談判中-開場、溝通、說服、影響、把控 1、如何開場才有利； *開場時如何占據優(yōu)勢影響對方； *開場時如何搶占上風？ *如何影響對方心態(tài)？ *開場不能犯的錯誤； 2、談判中的溝通交流與確認 *常用的開場白是什么？ *如何了解需求 *需求的三個層次 *如何確認需求？ *需求確認話術 *有效的暗示 *談判溝通中常犯的錯誤分析 3、談判中說服對方的技巧 *說服的技巧 *談判優(yōu)劣勢分析方法 *分析對方的想與怕 *誘惑與控制對方的方法 4、學會制造感覺影響對方 *談判中要學會表演 *如何表演才能打動對方 *如何讓步讓對方有感覺 *應該讓幾步對方感覺最好 *制造感覺方法分析 5、談判中如何把控對方 6、談什么與優(yōu)先順序 7、談判過程把控策略 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
五、影響談判結果的三個重要壓力點 1、時間壓力； 2、資訊的力量； 3、走人的技巧； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
六、談判尾段-善于把控成交的時機、創(chuàng)造成交的機會 1、成交信號有哪些 2、對方發(fā)出成交信號如何處理； 3、成交的方法 4、如何促使對方成交 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
七、總結與課堂提問、現(xiàn)場案例分析 | 討論 案例分析 |
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