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創(chuàng)贏商務(wù)談判

 [課程背景] 

客戶信誓旦旦的說，合作沒有問題，為何一到簽合同時(shí)，附加條件那么多？

強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢(shì)的我們?cè)鯓幼サ交I碼，掌握主動(dòng)權(quán)？

客戶說明天就付款，可明天卻說：出差在外、緊急會(huì)議、財(cái)務(wù)有事等一大堆理由，貨款遲遲不見蹤影？

商務(wù)合同，看起來(lái)完美無(wú)暇，實(shí)則處處是坑，爆雷后，步步驚心……

做為弱勢(shì)方的你，是圍著強(qiáng)者團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，還是抓到籌碼，制定規(guī)則，掌握主動(dòng)權(quán)？

談判對(duì)方的意圖和底線是否清楚？他們埋下的坑，能否繞過？所設(shè)的計(jì)，能否識(shí)破？布下的局，能否巧妙化解？

綜上問題，歸根結(jié)蒂還是對(duì)談判對(duì)方不了解，談判目標(biāo)不清晰，談判設(shè)計(jì)不周全，談判技巧不熟練而導(dǎo)致。

其實(shí)，商務(wù)談判是基于在“道”的基礎(chǔ)上，進(jìn)行“術(shù)”的層面博弈，是組織能力和團(tuán)隊(duì)智慧高度凝聚的結(jié)果。

本課程站在全球化高度，從國(guó)際視野出發(fā)，將國(guó)學(xué)之“道”與西方之“術(shù)”高度融合，輸出談判的“劍”與“劍法”，讓您在談判桌上氣定神閑，游刃有余。

適用對(duì)象：總經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、銷售、策劃、品牌、運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)、外聯(lián)等部門人員

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

授課時(shí)間：2天/6小時(shí)

[課程收獲] 

掌握談判的劍與劍法，實(shí)現(xiàn)從1.0-4.0的進(jìn)階（即“小白-劍客-大俠-宗師”）；

學(xué)會(huì)運(yùn)用國(guó)學(xué)智慧，借用國(guó)際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務(wù)；

以“道”為基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用“局”和“術(shù)”，真正學(xué)會(huì)談判技巧，實(shí)現(xiàn)多贏；

課程案例獨(dú)特新穎，貼合實(shí)際，邊學(xué)邊演練，實(shí)戰(zhàn)到底；

開闊談判思維，提升個(gè)人的格局，點(diǎn)燃智慧之光。

[課程大綱]

第一講：思篇（架構(gòu)）：初識(shí)談判，啟迪思維

開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水，售價(jià)20元，幾乎賣不動(dòng)，為何不下架？

【問題分析】：“善戰(zhàn)者，致人而不致于人”，談判是權(quán)力者的游戲，上桌之后才是心理學(xué)，談判是打破規(guī)則再重建規(guī)則的過程，如何既定談判規(guī)則？

【本章收獲】啟迪思維，打通底層邏輯，建立談判框架。

1、尊重人心，理解人性

1）追求快樂

2）逃避痛苦

故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯

2、給的藝術(shù)（拉力）

1）給名

2）給利

3）給法

3、罰的技巧（推力）

1）力量

2）道理

3）利益

案例：從“俄烏沖突”看如何運(yùn)用“推力”和“拉力”？

4、正確區(qū)分談判與辯論

5、談判與溝通的區(qū)別

6、談判的種類

1）競(jìng)爭(zhēng)型談判

2）友好型談判

3）商務(wù)型談判

7、開啟談判思維

案例：跨國(guó)并購(gòu)-中企收購(gòu)德企的成功案例

1）意識(shí)

2）洞察力

3）創(chuàng)造力

開場(chǎng)練習(xí)-利益與差異之爭(zhēng)（他關(guān)心我能給；他能給我想要）

第二講：勢(shì)篇（能量）：積蓄能量，武裝自己

【問題分析】：“時(shí)勢(shì)造英雄”，如何蓄勢(shì)、造勢(shì)、借勢(shì)，快速壯大自己，增加我方談判籌碼？

【本章收獲】掌握談判組合拳，輸出談判的劍與劍法。

1、識(shí)勢(shì)用勢(shì)

1）談判是權(quán)力者的游戲，上桌之后才是心理學(xué)

2）談判是打破規(guī)則再重建的規(guī)則的過程

2、談判新解

3、內(nèi)法外儒

1）儒家思想指導(dǎo)整個(gè)談判活動(dòng)

2）道家思想對(duì)談判動(dòng)機(jī)的啟思

3）墨家思想對(duì)談判策略的影響

4）法家思想在談判戰(zhàn)術(shù)中的應(yīng)用

4、因勢(shì)利導(dǎo)

1）先謀勢(shì)再謀利

2）大的定，小的轉(zhuǎn)，我定讓你轉(zhuǎn)

5、道法術(shù)器

1）道-動(dòng)機(jī)，初心、方向、邊界和底線

2）法-策劃，設(shè)計(jì)的力量

3）術(shù)-戰(zhàn)術(shù)，攻城，技巧層面

4）器-武器，借助外力

第三講：道篇（方向）：找到方向，確立目標(biāo)

【問題分析】：“得道多助，失道寡助“，如何互利雙贏？動(dòng)機(jī)、方向很重要，我們的利益必須從對(duì)方的利益中實(shí)現(xiàn)，如何雙贏甚至創(chuàng)贏？

【本章收獲】談判目標(biāo)的設(shè)定與實(shí)現(xiàn)路徑。

1、談判的三個(gè)前提

1）力量伯仲之間

2）都需要對(duì)方

3）都愿意談

2、博弈的三種結(jié)果

1）零和博弈

2）負(fù)和博弈

3）正和博弈

3、確定談判目標(biāo)

1）贏-按我的意思達(dá)成

2）輸-放長(zhǎng)線釣大魚

3）破-挫一挫對(duì)方的銳氣

4）拖-拖延時(shí)間，等待時(shí)機(jī)

5）和-雙方各讓一步，妥協(xié)

4、力量懸殊，弱勢(shì)方如何找到權(quán)力？

研討：1、弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)？

2、決策者不跟你談怎么辦？

1）蓄勢(shì)策略

2）借勢(shì)策略

3）造勢(shì)策略

4）取勢(shì)策略

5、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，充分做好談判前的準(zhǔn)備工作

1）談判前的準(zhǔn)備

2）談判對(duì)手分析

攻擊型

退縮型

太極型

妥協(xié)型

整合型

3）談判風(fēng)格測(cè)試

以弱取勝-弱勢(shì)的建筑商怎樣聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)的設(shè)計(jì)院，并掌握主動(dòng)權(quán)？

第四講：法篇（策劃）：精心布局，謀劃在先

【問題分析】：“兵者，詭道也“，如何虛實(shí)結(jié)合，設(shè)計(jì)戰(zhàn)略談判圖，按我方規(guī)則來(lái)談判？

【本章收獲】常用的談判方法和籌碼運(yùn)用。

思考：談判桌上要不要先說話？

1、常用談判方法

1）掛勾戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)

4）誘敵深入

5）激將法

6）聲東擊西

激將法：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計(jì)由被動(dòng)轉(zhuǎn)主動(dòng)

2、談判場(chǎng)景布置

1）談判時(shí)間

2）談判地點(diǎn)

案例：蘋果公司如何審核供應(yīng)商？

3）談判環(huán)境

4）談判人選

5）主場(chǎng)客場(chǎng)

案例：我方派出高規(guī)格談判隊(duì)伍，而對(duì)方（甲方）卻安排小兵出馬，怎么辦？

3、談判籌碼運(yùn)用

1）籌碼設(shè)計(jì)表-不給-可給-能給

工具：談判戰(zhàn)略設(shè)計(jì)圖

2）使其痛苦

我能懲罰他嗎？ 

我能嚇唬他嗎？ 

我能耍無(wú)賴拒不讓步嗎？ 

我能消耗多長(zhǎng)時(shí)間？ 

我的退路或替代方案是什么？ 

3）讓他快樂

跟我合作會(huì)帶來(lái)什么好處？ 

好處有哪些？  

我能提供哪些支持或幫助？

持續(xù)的利好消息有哪些？ 

輸出：常用籌碼清單

采購(gòu)談判-怎樣讓供應(yīng)商樂意把物料價(jià)格降低3%？

第五講：術(shù)篇（博弈）：正面交鋒，巔峰對(duì)決 

【問題分析】：“以正合，以奇勝“，如何正面交鋒而不傷和氣？如何巔峰對(duì)決而英雄相惜？如何做到過程激烈而結(jié)果美好？

【本章收獲】談判的局與術(shù)、開價(jià)與讓步策略、紅白臉策略、僵局與調(diào)停策略。

思考-甲方采購(gòu)在醞釀讓供應(yīng)商降價(jià)時(shí)，聰明的乙方業(yè)務(wù)卻率先漲價(jià)，這是為什么？

1、談判焦點(diǎn)

1）核心問題

價(jià)格

質(zhì)量

付款周期

交貨時(shí)間

售后服務(wù)

2）非核心問題

獎(jiǎng)勵(lì)/返點(diǎn)

樣品

銷售任務(wù)/最小起訂量

品牌宣傳/培訓(xùn)

技術(shù)支持

報(bào)價(jià)談判-乙方報(bào)價(jià)后，甲方遲遲沒有反應(yīng)，怎么辦？

2、上桌-大膽要求

1）氣場(chǎng)強(qiáng)（心）

2）智慧高（腦）

3）身體好（體）

3、亮劍-剛?cè)岵?jì)

1）掌握主動(dòng)權(quán)

2）讓對(duì)方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

競(jìng)標(biāo)談判-1、怎樣在競(jìng)標(biāo)評(píng)審中高分勝出？

2、如何讓即將失手的項(xiàng)目成功翻盤？

4、開價(jià)-成敗關(guān)鍵

1）一匹烈馬騎不上去怎么辦？

2）開價(jià)環(huán)節(jié)，皮球踢來(lái)踢去怎么辦？

3）被問急了，需要開價(jià)嗎？

案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價(jià)？

5、博弈-智慧和耐力的較量

1）贊美激將（癢）

2）免費(fèi)午餐（甜）

3）分析劣勢(shì)（痛）

4）比較優(yōu)勢(shì)（爽）

5）光輝前景（誘）

6）嚴(yán)重后果（逼）

做局案例：一次巧妙的做局，乙方自降物料價(jià)格5%

做局案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬(wàn)外貿(mào)訂單

6、策略-紅黑臉配合

1）出場(chǎng)人員角色扮演

2）紅黑臉組合注意事項(xiàng)

案例：《雙城生活》談判片斷

7、膠著-毫無(wú)進(jìn)展

1）僵持

2）對(duì)抗

3）僵局

8、僵持-讓步解困

1）免費(fèi)的午餐

2）割肉

3）給臺(tái)階下

僵局談判-強(qiáng)勢(shì)的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動(dòng)權(quán)？

9、僵局-多管齊下

思考-給你100塊錢讓步空間，你準(zhǔn)備讓幾次？每一次讓多少？

1）漏斗式讓步

2）條件式讓步

3）第三方策略

情景演練：紅方（甲方）代表客戶公司，藍(lán)方（乙方）代表我司市場(chǎng)方，雙方通過談判達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。

10、破局-不戰(zhàn)而屈人之兵

1）上策伐謀-決策者

2）其次伐交-標(biāo)準(zhǔn)制定者

3）然后伐兵-客戶采購(gòu)組織權(quán)力平衡

4）最后攻城

第六講：器篇（工具）：謀戰(zhàn)結(jié)合，開啟未來(lái)

【問題分析】：“借力，擅器“，談判破裂，在法律程序啟動(dòng)前，怎樣創(chuàng)建談判機(jī)制，讓對(duì)方重回談判桌？

【本章收獲】整合各種資源，利用各方勢(shì)力，給對(duì)方形成壓力，重置談判。

思考題：?jiǎn)涡械郎?，?duì)方逆行過來(lái)一臺(tái)車，人家不讓你，你怎么辦？

1、商務(wù)合同常見的5個(gè)坑

1）合同審核注意事項(xiàng)

2）簽署合同時(shí)，讓對(duì)方感覺到贏

2、呆滯的貨款怎么談？

1）快

2）逼

3）唬

4）拖

5）誘

合同談判-對(duì)方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請(qǐng)充分運(yùn)用勢(shì)、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？