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硅步千里：B2B大客戶銷售五步法

課程背景：

面對新市場、新區(qū)域、新客戶，束手無策，如何打開局面？

一個普通的銷售人員怎么才能迅速成長為一個職業(yè)銷售人員或者專家顧問？

如何讓有一定經(jīng)驗的銷售建立高效的、系統(tǒng)的工作章法？

客戶愿意告訴銷售人員他的需求嗎？銷售人員又如何發(fā)掘客戶的需求呢？

為什么銷售人員不斷地宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，而客戶卻對此視而不見？

如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何搞定他們？

和客戶溝通得挺好，但項目卻被人截胡，前功盡棄？

手到擒來的滾動性項目為什么第二年被別的企業(yè)搶去了？

……

這些問題如果沒有清晰的答案，其本質(zhì)原因在于銷售人員沒有掌握B2B大客戶銷售的精髓，不得要領(lǐng)，沒有章法，自然容易碰壁，努力了還常常沒有可觀的業(yè)績。

本課程幫助銷售人員改變依靠個人有限的經(jīng)驗和碎片化的知識開展銷售工作，立體、完整的形成對B2B大客戶銷售的認知，樹立對B2B銷售的信心，學(xué)習(xí)一套完整的銷售策略、方法，銷售有策略有章法，過程可控，省力高效。本課程可有效幫助銷售人員打造契合采購標準的方案，有效提升銷售項目的贏單率，并幫助企業(yè)打造正規(guī)化、系統(tǒng)化的銷售作戰(zhàn)團隊。

課程收益：

掌握B2B大客戶銷售關(guān)鍵步驟，讓銷售工作有章法、有節(jié)奏，過程和結(jié)果均有方法可控；

幫助銷售人員掌握最新銷售理念和方法，并確定在新形勢下銷售人員的新定位

掌握大客戶銷售項目分析客戶的組織及業(yè)務(wù)并打入客戶內(nèi)部的方法；

掌握大客戶銷售項目充分挖掘客戶的需求并形成商機的方法；

掌握大客戶銷售項目影響客戶采購標準并用最佳方案贏得商機的方法；

掌握大客戶銷售項目消除客戶顧慮并實現(xiàn)快速成交的方法；

掌握大客戶銷售項目給客戶創(chuàng)造最佳體驗并創(chuàng)造更多的業(yè)績的方法。

課程時間：2-4天，6小時/天（可根據(jù)客戶具體需求調(diào)整）

課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式：遠離純粹的理論教學(xué)，課程通過知識點講授+案例分析+分組討論+工具練習(xí)+現(xiàn)場演練等方式，可采用學(xué)員個人真實案例貫穿教學(xué)，通過技能學(xué)習(xí)、工具表單應(yīng)用，促動學(xué)員落地轉(zhuǎn)化，讓銷售人員能建立整體銷售策略，深入理解并掌握大項目銷售技巧，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱

第一講：認識B2B大客戶銷售——掌握B2B大客戶銷售的要訣

思考：標準化產(chǎn)品銷售與解決方案型銷售有什么區(qū)別？

一、B2B和B2C銷售的特點

1.不同點區(qū)別表

2.產(chǎn)品的區(qū)別（別用賣產(chǎn)品的方式賣解決方案）

1）B2C：產(chǎn)品銷售

2）B2B：解決方案銷售

3.方式的區(qū)別（桌面上的產(chǎn)品和解決方案、桌面下的客情）

1）面對面

2）背靠背

二、B2B大客戶銷售的4大特點

1. 經(jīng)常是“愛情長跑”——采購周期長

2. 經(jīng)常是“按住葫蘆浮起了瓢”——多人多部門決策

3. 功夫在詩外——真正的銷售開始于你不在場的時候

4. 客戶也很緊張——采購金額大、決策風險高

討論：大客戶銷售是“藝術(shù)”還是“技術(shù)”？

三、客戶采購流程與我方銷售流程的關(guān)系

1.理解客戶的采購流程

2. 采購階段和銷售階段的典型問題和措施

3. 匹配客戶采購流程的銷售標準化作業(yè)全景模型圖

1）第一步：潛在階段發(fā)現(xiàn)線索——準確進行客戶的定位并鎖定線索

2）第二步：意向階段挖掘需求——充分理解客戶的問題并促進決策

3）第三步：方案階段價值呈現(xiàn)——拆解客戶視角并用最佳方案匹配標準

4）第四步：商務(wù)階段中標簽約——消除客戶顧慮并實現(xiàn)高質(zhì)量簽約中標

5）第五步：實施階段管理感知——給客戶最佳的體驗并創(chuàng)造可持續(xù)的業(yè)績

四、以價值為導(dǎo)向的B2B大客戶銷售

1. B2B大客戶銷售人員的價值

2.“產(chǎn)品體系銷售”向“整體價值解決方案銷售”的轉(zhuǎn)變

案例：華為整體解決方案銷售在歐洲的業(yè)績神話

第二講：潛在階段發(fā)現(xiàn)線索——準確進行客戶的定位和線索的鎖定

思考：作為某公司的區(qū)域銷售經(jīng)理，你開展銷售工作的前幾步是什么？

銷售業(yè)績公式：銷售業(yè)績=商機數(shù)量*贏率率*單均價

一、信息整合

1.分析項目（事的維度）

1）找到關(guān)鍵目標

2）明確項目價值

3）看清項目局勢

客戶基本信息

組織架構(gòu)/流程

客戶業(yè)務(wù)/生產(chǎn)/服務(wù)

客戶合作伙伴

客戶的市場銷售

工具：項目信息收集模型

2.分析人員（人的維度）

思考：你曾經(jīng)從哪些方面分析過你的客戶？

1）繪制客戶組織架構(gòu)圖

2）梳理客戶角色

最終決策者EB

業(yè)務(wù)使用者UB

產(chǎn)品把關(guān)者TB

采購評估者PB

內(nèi)線/教練COACH

3）與關(guān)鍵人打交道的時機

工具：關(guān)鍵人動機評估分析表

行動學(xué)習(xí)實踐：按照工具，結(jié)合你自己的業(yè)務(wù)，完成信息梳理。

二、信任建立

討論：關(guān)系和專業(yè)能力哪個重要

1.銷售太極真經(jīng)

2.四種關(guān)系類型

3.專業(yè)贏得信任

4.信任來源

1）公司

2）產(chǎn)品

3）人

5.建立信任關(guān)系的三角模型

三、高效拜訪

案例分析：你是怎樣拜訪客戶的？

1.失敗的準備就是準備失敗

工具：拜訪準備工具PUSH模型

2.做建設(shè)性拜訪

3.拜訪理由，客戶到底喜歡什么樣的？

思考：客戶拜訪的目的是什么？

4.拜訪的目的：表里如一

1）表：信息層內(nèi)容有料，可解讀，有關(guān)聯(lián)，對客戶有幫助

2）里：能量層氛圍友好，可觸達，有互動，讓客戶有期待

5.承諾目標的內(nèi)容

行動學(xué)習(xí)實踐：編寫拜訪承諾目標

第三講：意向階段挖掘需求——充分理解客戶的問題并促進決策

一、需求挖掘

1.事前做好策劃準備

1）策劃內(nèi)部任務(wù)事項

2）明確目標以及背景

3）緊盯調(diào)研兩個重心

4）梳理角色對話清單

2.事中做好組合提問

1）需求挖掘的三大困難

2）需求挖掘的本質(zhì)

客戶的期望+客戶上級的要求：需求的來源

業(yè)務(wù)的需求：客戶希望實現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標

馬斯洛動機：實現(xiàn)自己目標的動力

3）為什么很多提問模型用不出效果

4）直達核心的四項提問

5）讓客戶客戶愿意回答你問題的方法

行動學(xué)習(xí)實踐：模擬場景，開展提問框架組合提問對練

3.事后做好確認整理

1）需求確認和需求挖掘同樣重要

2）調(diào)研結(jié)果的“三化”整理 

二、商機評估

1. 為什么要做商機評估

2. 商機評估的五個維度

工具：商機評估模型

第四講：方案階段價值呈現(xiàn)——拆解客戶視角并用最佳方案匹配標準

一、方案定制

案例研討：猜猜看，為什么丟單了？

1.不良方案的四大特征

1）只有自己沒有客戶

2）只有產(chǎn)品沒有需求

3）只有內(nèi)容沒有方案

4）只有論點沒有論據(jù)

2.解決方案的價值

1）解決方案包裝的價值

2）解決方案包裝的本質(zhì)

3.解決方案設(shè)計三原則

4.基于客戶視角的解決方案

1）方案包裝第一式：客戶業(yè)務(wù)驅(qū)動力：客戶洞察

2）方案包裝第二式：客戶業(yè)務(wù)舉措：應(yīng)對措施

3）方案包裝第三式：客戶目標與障礙：能力挑戰(zhàn)

4）方案包裝第四式：場景化解決方案：需求橋接

5）方案包裝第五式：差異化優(yōu)勢和獨特價值

6）方案包裝第六式：成功案例

行動學(xué)習(xí)實踐：實操演練，學(xué)員以小組/個人為單位分模塊編寫解決方案

二、方案呈現(xiàn)

1. 讓客戶“聯(lián)動”的六步呈現(xiàn)

1）暖場：知己知彼，打開局面

2）重組：梳理整合，發(fā)表見解

3）證明：演示體驗，專業(yè)能力

4）共鳴：場景代入，共創(chuàng)共識

5）提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打，拋磚引玉

6）推出：撥云見日，方案展示

2. 讓客戶“心動”的四化演繹

1）故事/案例化

2）通俗化

3）場景化

4）圖形化

3. 呈現(xiàn)時的差異化

1）側(cè)重業(yè)務(wù)能力

2）側(cè)重價值創(chuàng)造

3）區(qū)分對象

4）“投其所好”

行動學(xué)習(xí)實踐：實操演練，學(xué)員以小組/個人為單位呈現(xiàn)PPT

第五講：商務(wù)階段合同簽訂——消除客戶顧慮并實現(xiàn)高質(zhì)量簽約中標

思考：你作為購買者，通常你會在決定購買時擔憂什么

一、認識招投標

1.招投標的常規(guī)流程

2.招投標五階段：招、投、開、評、定

3.招標的類型及控標技巧

二、招投標的價值

1.用完全的準備去打贏沒有硝煙的戰(zhàn)爭

2.標書編制和應(yīng)標在項目中的占比

三、項目招投標應(yīng)對策略

1.招標的階段：立墻埋坑，多維技術(shù)控標

2.投標的階段：規(guī)范運作，策略投標推進

3.開評標階段：持續(xù)發(fā)力，雙策搞定評委

4.定標的階段：高價中標，做好收尾工作

行動學(xué)習(xí)實踐：實操演練，模擬編制標書

四、消除客戶簽約顧慮——4招消除顧慮，搞定最后的簽約成交

1. 防患未然：揭示風險，錨定期待

2. 控好情緒：接納核實，處理問題

3. 面向未來：預(yù)演運作、案例背書

4. 臨門一腳：高層互訪，夯實承諾

案例研討：如何巧妙利用客戶的顧慮收到逆風翻盤的奇效？

第六講：實施階段管理感知——給客戶最佳的體驗并創(chuàng)造可持續(xù)的業(yè)績

案例：華為的LTC流程，以“終”為“始”

一、成交不是銷售工作的結(jié)束

1. 合同交接的重要性

2. 方案實施階段的常見風險

研討：為什么銷售一定要投入一部分精力到實施階段？

二、跟蹤好方案實施，管理好客戶感知

1. 要聽見客戶的聲音

2. 給客戶最佳的體驗

1）前期：慎終如始，積極關(guān)懷

2）中期：同舟共濟，階段展示

3）后期：成果展示，獲取建議

三、利用實施階段開發(fā)新需求，打造滾動的銷售機會

1. 進入客戶的采購循環(huán)—如何開發(fā)新項目商機需求？

2. 摸清客戶的預(yù)算邊界—找誰開發(fā)新項目商機需求？

3. 踩準客戶的預(yù)算周期—何時開發(fā)新項目商機需求？

案例討論：屌絲逆襲的A公司在項目中贏得了客戶的高度評價，對你有什么啟發(fā)？

【課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影】

課程前期準備：

1.可按需開展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問題

2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進行知識儲備

線下課程設(shè)計：

1.以原理、步驟、案例、行動學(xué)習(xí)實踐的方式開展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識技能點

4.課程采取項目小組式，形成一定的PK機制，發(fā)揮小組能動性

課后輔導(dǎo)設(shè)計：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡化學(xué)員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進行雙周線上場景化實戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時破除

課程設(shè)計特點：

1.課程系統(tǒng)性強，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場研討進行應(yīng)用

3.實際案例多，18年實戰(zhàn)經(jīng)驗6年咨詢積累豐富實戰(zhàn)案例，用事實做啟發(fā)

4.課程設(shè)計按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對重點進行詳解

5.課程現(xiàn)場全程互動，短問答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考

6.分組立項實際演練，直接結(jié)合真實項目進行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗，避免盲區(qū)，少走彎路