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大客戶銷售及贏單策略

課程背景：

當前市場競爭日益激烈，大客戶是企業(yè)經營的利基根本。如何發(fā)展大客戶并通過對大客戶的高效營銷及客戶關系的成功管理，贏取項目與客戶滿意度，對企業(yè)的經營成功與持續(xù)發(fā)展至關重要。

大客戶采購決策及交易過程比較復雜、大客戶關系的發(fā)展、管理與滿意度改進也更有挑戰(zhàn)性。本課程涵蓋了大客戶銷售的全流程，針對重要環(huán)節(jié)的銷售策略、方法與技巧進行系統(tǒng)的解構與輔導，幫助企業(yè)業(yè)務人員掌握大客戶銷售的策略、方法與技巧，提升大客戶項目運作及贏單能力。

本課程基于華為大客戶銷售的方法體系，融入了開發(fā)者作為華為營銷高管及世界500強副總裁在長期大客戶銷售業(yè)務實踐中形成的實戰(zhàn)性極強的方法工具。在授課過程中將針對學員企業(yè)的大客戶銷售業(yè)務實踐進行研討，幫助企業(yè)打開思考空間，掌握大客戶銷售的精髓與并協(xié)助構建高效的大客戶銷售體系。

課程收益：

1.掌握有效的客戶洞察與競爭分析的方法工具。

2.掌握深入理解客戶痛點，引導客戶需求及解決方案的方法工具。

3.學習戰(zhàn)略大客戶發(fā)展及交易策略。

4.學習重大項目運作的方法模式及贏單關鍵策略組合（結合LTC管理及鐵三角模式）。

授課對象：

業(yè)務管理層；客戶線、解決方案線及其他業(yè)務骨干

課程時間：

2天

課程大綱

一、客戶洞察與選擇

1. 五看三定識別戰(zhàn)略機會點及目標市場

2. 目標客戶群洞察及選擇

3. 客戶分級管理與關鍵客戶策略

二、客戶需求挖掘與引導

1. 關鍵客戶關系發(fā)展與管理

（1）客戶的采購戰(zhàn)略、采購模式與采購決策因素；

（2）客戶權力地圖與關鍵決策鏈分析；

（3）客情關系發(fā)展管理與公關路徑

討論：學員企業(yè)核心業(yè)務的市場的采購模式、決策關鍵因素、關鍵決策鏈結構審視

2. 客戶痛點分析及需求引導

（1）PPVVC痛苦鏈分析及需求引導九宮格；

（2）識別客戶顯性需求與隱性需求、引導客戶需求方向與期望值管理

案例及演練：PPVVC痛苦鏈分析及需求引導九宮格（外部案例及內部實例演練）

三、引導并提出價值主張與解決方案

1. 四步塑造價值主張及共贏愿景

2. 解決方案引導六步法與設計原則

討論及演練：價值主張及解決方案引導（外部案例及內部實例演練）

四、大客戶銷售項目運作模式與贏單關鍵策略

1. 管理線索階段

（1）線索的收集與生成

（2）線索的驗證與分發(fā)

（3）線索的跟蹤與培育

2.管理機會點

（1）驗證機會點

①線索培育得到的商機驗證

②通過市場活動得到的商機驗證

③競爭對手分析（競爭雷達圖與競爭要素矩陣）

④提出差異化價值主張及項目競爭策略

⑤項目目標與策略：山頭項目、競爭項目、份額項目

⑥大項目立項及任命與授權

⑦商機銷售漏斗與贏率預測模型

討論及演練：學員企業(yè)的競爭對手戰(zhàn)略沙盤與雷達圖分析

（2）標前引導

①PPVVC痛苦鏈分析及價值引導模式

②分析客戶已有的構想并確認痛點

③分析痛點的原因及影響

④進行引導控制,提出解決方案

⑤引導控標點，植入價值主張

⑥重塑KDM,使其認同企業(yè)構想

⑦制定并執(zhí)行聯(lián)合計劃

⑧引導客戶標書及評價標準

討論及演練：重塑KDM,使其認同企業(yè)構想（外部案例及內部實例演練）

（3）制定并提交解決方案

①分析客戶標書，制定并評審總體解決方案

②準備投標決策報告并進行投標決策

③向客戶宣講并澄清解決方案，取得客戶對建議書的認可

（4）談判并生成合同

① 進行合同談判：合同價值、風險及一致性評估

② 簽約決策報告與合同評審

③ 合同復盤：輸出贏單或丟單報告

3.管理合同執(zhí)行

（1）交接合同

①準備合同交底會

②問題與疑點澄清

（2）管理合同

①管理合同變更

②管理爭議與風險

③管理回款

五、客戶溝通與引導技巧

1. 解決顧慮與建立信任

2. 與客戶溝通的技巧與策略

3. 如何處理客戶異議與反對意見

討論及演練：客戶溝通與引導技巧

六. 課程總結與回顧

1. 重點內容回顧

2. 討論：未來工作中的應用與實踐計劃

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