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大客戶鐵三角銷售模式及LTC銷售流程管理

課程背景

大客戶銷售的模式比較復雜，其成功與否對于企業(yè)贏得市場，實現業(yè)務持續(xù)增長具有重大的戰(zhàn)略價值。鐵三角模式是華為在長期業(yè)務實踐中錘煉而成的行之有效的大客戶銷售運作模式，而從線索到回款的LTC流程作為華為三大主經營流程之一正是融合了鐵三角模式及銷售項目全周期管理的閉環(huán)管理流程。

本課程基于華為大客戶鐵三角運作模式及LTC銷售流程管理體系，融入了開發(fā)者作為華為及世界500強業(yè)務高管在長期銷售實踐中形成的實戰(zhàn)性極強的方法工具。在授課過程中將針對學員企業(yè)的業(yè)務現狀與挑戰(zhàn)、大客戶營銷實踐及銷售管理進行研討，幫助企業(yè)學員學習鐵三角模式及LTC管理的理念、實操方法與工具，并構建自己的大客戶銷售模式及從線索到回款的全周期銷售流程閉環(huán)管理。

課程收益

了解華為鐵三角模式與LTC銷售流程管理的理念與方法體系。

幫助學員學會構建自己的鐵三角模式及LTC銷售流程管理。

幫助學員學會銷售項目運作的方法及構建自己的銷售組織與模式。

授課形式

理論講解+案例分析+課堂練習+實戰(zhàn)演練+小組研討+互動答疑

學習對象

公司或事業(yè)部高管，主管市場、營銷、業(yè)務的各級負責人

時間安排

系統學習2天（12小時）

課程大綱

一、鐵三角模式要義

1. 客戶負責人(AR)的角色定義及核心價值

2. 解決方案負責人(SR)的角色定義及核心價值

3. 交付負責人(FR)的角色定義及核心價值 

4. 鐵三角銷售模式相較于傳統銷售模式的差異與優(yōu)勢

二、鐵三角的組建

1. 自上而下：以區(qū)域為核心建立經營單元

2. 自下而上：以客戶界面倒推建立鐵三角作戰(zhàn)單元

3. 職能型鐵三角與項目型鐵三角

4. 鐵三角組織與擴展團隊

5. 鐵三角的決策機制與資源池模式

三、鐵三角的運作模式

(一）、鐵三角模式主要通過LTC流程來運作

1. LTC 流程是華為三大主經營流程之一

2. LTC 流程是集成化的價值創(chuàng)造與營銷閉環(huán)流程

3. 鐵三角模式在LTC流程不同階段中的角色分工與協同

(二）、鐵三角模式在LTC流程中的運作要點

1. 管理線索階段中的鐵三角運作

（1）線索的收集與生成

（2）線索的驗證與分發(fā)

（3）線索的跟蹤與培育

（4）解決方案式銷售之六脈神劍

2.管理機會點中的鐵三角運作

（1）驗證機會點

①線索培育得到的商機

②通過市場活動得到的商機

③驗證機會點最佳路徑

④大客戶項目立項與項目定級

⑤項目組任命與授權

⑥山頭項目、競爭項目、份額項目

⑦銷售漏斗與贏率預測模型

（2）標前引導

①PPVVC價值引導模式

②分析客戶已有的構想并確認痛點

③分析痛點的原因及影響

④進行引導控制,提出企業(yè)構想

⑤引導植入價值主張

⑥重塑KDM,使其認同企業(yè)構想

⑦制定并執(zhí)行聯合計劃

⑧引導客戶標書及評價標準

⑨控標點矩陣

（3）制定并提交解決方案

①分析客戶標書，制定并評審總體解決方案

②準備投標決策報告并進行投標決策

③向客戶宣講并澄清解決方案，取得客戶對建議書的認可

（4）談判并生成合同

① 進行合同談判

②準備簽約決策報告并與客戶簽訂合同

③關閉合同，輸出贏單或丟單報告

3.管理合同執(zhí)行流程中的鐵三角運作

（1）交接合同

①準備合同交底會

②問題與疑點澄清

（2）管理合同

①管理合同變更

②管理爭議與風險

③管理回款

4.項目實施與監(jiān)控中的鐵三角運作

（1）項目開工會

（2）項目分析會

5.項目總結

（1）項目總結的三講三不講

（2）項目總結的5個要點

6. 鐵三角的績效評估方式

四、交流與研討

1. 預留時間讓學員提問和交流

2. 研討：鐵三角模式在 LTC 流程各階段如何協同工作，共同推動銷售項目的進展。如何共同挖掘和管理客戶需求，確保提供滿足客戶期望的解決方案。

2. 研討：結合企業(yè)營銷實踐與現狀分析，促進學員之間的互動和交流，引導學員探討如何建立企業(yè)自己的營銷組織、模式與流程。