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大客戶營銷全景策略地圖

【課程總綱】

山南為陽，山北為陰。河海環(huán)繞，流水不腐。

山河如鑒，陰陽調(diào)和。鏡花水月，虛實(shí)相生。

大學(xué)之道，在明明德。營銷之道，在于利善。

【課程定位】

1.使命：助力中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷可復(fù)制、業(yè)務(wù)能閉環(huán)、競爭有優(yōu)勢的發(fā)展目標(biāo)

2.愿景：成為最佳實(shí)踐的中國式營銷體系版權(quán)產(chǎn)品

3.價(jià)值觀：有靈魂、有溫度、有成長

4.SLOGEN：與客戶同頻，做更懂客戶的營銷

【課程特色】

1.中國特色：構(gòu)建符合國情的大客戶營銷體系

2.身臨其境：沉浸電影式推進(jìn)的五幕營銷場景

3.動態(tài)場景：洞察人在營銷環(huán)境中的表現(xiàn)和變化

4.營銷利器：掌握一套可復(fù)制的SOP營銷工具

5.實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦?fàn)I銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)

【課程背景】

2020年的一場疫情，讓整個(gè)中國的企業(yè)級市場發(fā)生了翻天覆地的變化，以下五大變化，加速了整個(gè)市場的競爭。

第一：在投資、消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)杠桿衰退的情況下，從工業(yè)品制造業(yè)的角度來說，提升新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)業(yè)化的任務(wù)已經(jīng)變成迫在眉睫的事情。另一方面，新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展對新杠桿的動力，帶來的是大產(chǎn)業(yè)鏈、大行業(yè)鏈、大資金鏈的項(xiàng)目需求，這導(dǎo)致國央企、民營企業(yè)、中小企業(yè)在“決策機(jī)制、財(cái)務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程、采購流程”等方面發(fā)生更大的變化。

第二：國有體制的混改進(jìn)行到深入改革階段，對于國資、發(fā)改背景的國央企進(jìn)行商業(yè)化的進(jìn)程起到了巨大的推進(jìn)作用。同時(shí)，國家對于政府職能的新要求，也推動著市場朝著更精細(xì)化競爭的方向發(fā)展。

第三：2022年政府采購法，招投標(biāo)法的改革，也意味著市場朝著新的游戲規(guī)則和更規(guī)范化、更復(fù)雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng)新，如何“合法、合理、合規(guī)”拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。金稅四期的新政策對于市場監(jiān)管力度的加大，明面上的客情關(guān)系運(yùn)作更為艱難，沉淀與水下的客戶關(guān)系該如何運(yùn)作，成為所有客戶都需要去考慮的核心問題。

第四：2023年訂單總額下降、訂單量縮小，甚至是大量的專項(xiàng)債轉(zhuǎn)移，意味著市場的差異化競爭成為未來市場競爭的主流，主要體現(xiàn)在“技術(shù)、產(chǎn)品、方案、合同、競爭分析、服務(wù)配套、賬期、成本核算、服務(wù)周期”等多維度的競爭上。

第五：項(xiàng)目推進(jìn)速度加快對于資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)控制提出了更高的要求，政府、國企、央企、大型民營企業(yè)的項(xiàng)目資金運(yùn)作，以及資金來源的風(fēng)險(xiǎn)性、多源性，成為企業(yè)市場競爭的一個(gè)最前端的關(guān)注點(diǎn)，這也意味著如何做好“風(fēng)控在前，跟控在中，監(jiān)控在后”的營銷流程可視化，成為企業(yè)市場競爭重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)。

這些巨大變化，意味著游戲規(guī)則的變化，也意味著銷售人員在思維和能力上需要更進(jìn)一步匹配市場需求的變化。

【為什么會有這門課程？】

1.業(yè)務(wù)需求：中國四十萬億的新業(yè)務(wù)主要集中在數(shù)字化，高端工業(yè)、新材料、新能源等重要產(chǎn)業(yè)集群當(dāng)中！

2.市場需求：基于國家外部環(huán)境要求，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展，80%以上業(yè)務(wù)集中在政府和國央企。

3.組織需求：大項(xiàng)目、大資金、大訂單的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)越來越多，未來競爭一定是組織與組織的對抗！

4.經(jīng)典版權(quán)：二十年業(yè)務(wù)經(jīng)歷終鑄一劍，一劍光寒十四州。

5.重點(diǎn)打造：研發(fā)+運(yùn)營團(tuán)隊(duì)核心資源投入，重點(diǎn)打造的爆款產(chǎn)品。

【課程時(shí)間】6小時(shí)/天；標(biāo)準(zhǔn)2天版5幕；1天版根據(jù)企業(yè)需求選擇其中3幕。

【課程對象】KA大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場負(fù)責(zé)人，涉及商務(wù)談判，大客戶業(yè)務(wù)的人員

【課程模型】

【電影式推進(jìn)的五幕營銷場景】

五幕-營銷真實(shí)場景

五種-營銷能力訓(xùn)練

場景式推進(jìn)，沉浸式體驗(yàn)

像演繹營銷大片一樣學(xué)習(xí)課程

我們常常面臨著許多問題：

總覺得關(guān)系不錯(cuò)，但卻見不到人；

見到人，辦不成事；

辦了事，總出問題；

出了問題，又不知道出了什么錯(cuò)？

總覺得領(lǐng)導(dǎo)搞定了，下面的人總是不買賬；

總覺得關(guān)系不錯(cuò)，但每次都砍你的價(jià)；

總覺得每個(gè)部門都有希望，但結(jié)果總是遙遙無期；

從營銷新手一步一步踏實(shí)地成長為營銷高手；

卻不知道從何下手，于是就去參加培訓(xùn)，參加了很多培訓(xùn)，

但發(fā)現(xiàn)聽課時(shí)很興奮，下課后很沖動，回去后又不知道該怎么行動。

這就是我們的現(xiàn)狀，對嗎？

一部電影無法解決所有的三觀問題，

但我們這部耗費(fèi)二十年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)鑄就的大電影

經(jīng)過無數(shù)客戶的見證，今天正式上映！

它的靈魂源自于中華民族的偉大文化：

大學(xué)之道的三綱八目，成就了千百年來的無數(shù)學(xué)者；

營銷之道的三綱八目，成為營銷高手必備的自我修煉。

它的成長：將能力訓(xùn)練放在業(yè)務(wù)推進(jìn)當(dāng)中，所有的成長都是來自于客戶的教育。

片頭導(dǎo)入：三綱高度，降維打擊！

比甲方更懂甲方，懂得甲方組織的規(guī)則，從規(guī)則做好營銷破局

與甲方工作同頻開展，懂得甲方組織的運(yùn)轉(zhuǎn)，降低溝通與營銷成本

關(guān)注甲方的關(guān)注點(diǎn)，懂得甲方組織的重點(diǎn)，幫助甲方推進(jìn)工作，解決問題

第一幕場景：迷霧重重

撥開云霧見青天，我們所面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是在無數(shù)的紛雜信息中找到真相！我們在電影案例當(dāng)中，通過面對不同的人與事，反復(fù)訓(xùn)練自己的信息收集能力。通過工具層層推進(jìn)，探尋事務(wù)的第一層真相，找到一個(gè)合理推進(jìn)的切入點(diǎn)。

第二幕場景：真假動機(jī)

當(dāng)我們在電影案例第二關(guān)中，接觸到不同的人與事，我們該如何辨別和驗(yàn)證信息的真實(shí)性？又該如何通過信息找尋到甲方動機(jī)的真實(shí)？通過工具和訓(xùn)練，反復(fù)強(qiáng)化自身對用戶的分析能力，找到背后的真實(shí)想法和動機(jī)。

第三幕場景：見招拆招

無論多少假設(shè)與預(yù)判，都需要我們通過與不同角色的接觸才能得到驗(yàn)證，眼見方為真，通過拜訪能力的訓(xùn)練，在各種場景中與不同客戶接觸，經(jīng)歷各種變化，巧妙運(yùn)用工具、手段和策略來應(yīng)對問題。

第四幕場景：殺出重圍

關(guān)系是中國人恒古不變的做事原則，在錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系當(dāng)中，我們?nèi)绾畏治銮宄P(guān)系的層級，理解不同人物關(guān)系運(yùn)作的深淺，找到切入的抓手，實(shí)現(xiàn)從零到一的突破？甚至是建立捆綁至深的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利益的共贏和突破？

第五幕場景：背水一戰(zhàn)

真相永遠(yuǎn)到最后才會揭曉，努力從不會白費(fèi)。面對殘酷的真相，我們該如何選擇？通過競爭博弈給自己留下一線機(jī)會，獲得最終的勝利。

工欲善其事必先利其器！

贏戰(zhàn)山河，在激烈競爭的市場當(dāng)中，成為勝者的萬勝大纛，旗幟飛揚(yáng)?。?！

【課程大綱】精簡版

【導(dǎo)入篇】以客戶為中心，重新定義與甲方的關(guān)系

1.合作共贏之道：主動幫助甲方解決問題，實(shí)現(xiàn)合作共贏

2.策略競爭之法：營銷競爭的三項(xiàng)要素

3.洞察分析之術(shù)：深入分析客戶動機(jī)，洞察甲方的真實(shí)想法

4.卓越營銷之器：中國式客情關(guān)系解析圖

【第一幕】商機(jī)辨別與明確：信息收集能力

1.商機(jī)辨別之道：走在業(yè)務(wù)最前沿，建立營銷信息通道

2.商機(jī)明確之法：構(gòu)建信息通道、支持營銷業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵

3.商機(jī)收集之術(shù)：商機(jī)追蹤的四個(gè)技巧

4.商機(jī)把握之器：商機(jī)獲取路徑圖

【第二幕】客戶分析與畫像：客戶分析能力

1.客戶洞察之道：分析和定位客戶，制定精準(zhǔn)的策略和打法

2.客戶分析之法：發(fā)現(xiàn)客戶問題，提供正確的應(yīng)對策略

3.客戶定位之術(shù)：確定真實(shí)述求，解決潛在問題

4.客戶畫像之器：客戶洞察模型圖

【第三幕】拜訪關(guān)鍵與切入：實(shí)戰(zhàn)拜訪能力

1.拜訪實(shí)戰(zhàn)之道：通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)提升業(yè)務(wù)基本功

2.拜訪關(guān)鍵之法：靈活運(yùn)用“關(guān)鍵SOP”應(yīng)對不同的拜訪場景

3.拜訪切入之術(shù)：實(shí)戰(zhàn)拜訪的四個(gè)場景

4.拜訪應(yīng)變之器：拜訪商機(jī)圖、競爭分析圖

【第四幕】關(guān)系構(gòu)建與運(yùn)作：關(guān)系構(gòu)建能力

1.關(guān)系構(gòu)建之道：使用差異化策略，評估客戶關(guān)系層級

2.關(guān)系運(yùn)作之法：客戶層級決定競爭策略，合理利用資源

3.關(guān)系平衡之術(shù)：客戶關(guān)系的縱向發(fā)展與橫向匹配

4.關(guān)系鞏固之器：客戶關(guān)系溫度計(jì)、客戶關(guān)系策略地圖

【第五幕】營銷博弈與競爭：商務(wù)談判能力

1.營銷博弈之道：體系化開啟營銷博弈的全局視角

2.營銷競爭之法：降維打擊的攻防六式

3.營銷談判之術(shù)：全景模擬的商務(wù)攻防演練

4.營銷成功之器：勝者攻防，“108個(gè)營銷關(guān)鍵詞”復(fù)盤圖譜

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