從銷售天才到帥才的升級蛻變
Sales Commander Camp
銷售指揮官訓(xùn)練營
課程 時(shí)長： 共4～6天教程，分2～3階段來開展進(jìn)階式授課。
每天教學(xué)時(shí)間為上午9:00-12:00，下午13:45-17:15
學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)
學(xué)員 對象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶經(jīng)理（高潛）等。
適用 行業(yè)： B2B大客戶銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)行業(yè)等。
教學(xué) 輔助：
1、學(xué)員輔助教材：《大客戶營銷增長策略：破解業(yè)績增長瓶頸，釋放可持續(xù)增長潛能》，建議按全班學(xué)員人數(shù)確定采購數(shù)量
2、優(yōu)勝小組獎(jiǎng)品： 《B2B銷售流程與實(shí)戰(zhàn)方法：銷售精英的業(yè)績增長秘籍》，建議按1~2個(gè)優(yōu)勝小組的學(xué)員人數(shù)確定采購數(shù)量
3、可安排學(xué)員在課前、課中、課后進(jìn)行書籍閱讀與心得分享，幫助學(xué)員建立正確的學(xué)習(xí)心態(tài)和營銷管理理念，并在課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)與實(shí)踐中融會(huì)貫通，學(xué)以致用）
一、項(xiàng)目背景
根據(jù)Easy Selling銷售賦能中心的研究表明：
80% 以上的銷售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責(zé)要求
75% 以上的銷售總監(jiān)無法辨識(shí)自己的管理行為對業(yè)績提升的貢獻(xiàn)度
90% 以上的銷售管理者不能在下屬犯錯(cuò)前識(shí)別出銷售人員需要指導(dǎo)的地方
銷售團(tuán)隊(duì)管理者歷來大多是從個(gè)人業(yè)績優(yōu)秀的銷售精英中選拔，其個(gè)人業(yè)務(wù)拓展能力很強(qiáng)，但對如何開展團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)務(wù)管理，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，如何進(jìn)行銷售人才的選育用留卻知之甚少。僅靠個(gè)人直覺，缺少流程章法的管理方式勢必會(huì)讓團(tuán)隊(duì)效能起伏不定，事倍功半。
【銷售指揮官訓(xùn)練營】所傳遞的是一種世界級的、歷經(jīng)成功實(shí)踐檢驗(yàn)的、兼具系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)性的科學(xué)銷售管理方法體系。通過導(dǎo)入正確的管理理念、教授正確的管理章法，幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者實(shí)現(xiàn)從銷售天才向帥才的升級蛻變，為企業(yè)培養(yǎng)德才兼?zhèn)?、有勇有謀的銷售領(lǐng)軍人才，助力企業(yè)獲得可持續(xù)的業(yè)績增長。
二、項(xiàng)目特色
包含了B2B銷售管理方法論重要知識(shí)點(diǎn)講授+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)/教練輔導(dǎo)。即學(xué)即用，理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)習(xí)成果當(dāng)場轉(zhuǎn)化
課程內(nèi)容規(guī)劃源于Easy Selling銷售賦能中心核心方法論，涵蓋了大客戶銷售管理所有典型的管理流程、工具、技能、場景。一次銷售指揮官訓(xùn)練營旅程，學(xué)遍天下最頂級銷售團(tuán)隊(duì)管理的“武功”
【銷售指揮官訓(xùn)練營】全程由Easy Selling?高級認(rèn)證教練進(jìn)行授課與提供練習(xí)指導(dǎo)，確保交付質(zhì)量與產(chǎn)出質(zhì)量
銷售指揮官訓(xùn)練營：教程設(shè)計(jì)全覽圖
三、課程大綱
模塊一：成為優(yōu)秀的“業(yè)務(wù)管理者”
第一章：B2B銷售流程的規(guī)劃與設(shè)計(jì)
銷售流程與最佳實(shí)踐：SSM & LTC
銷售流程與買方采購流程的協(xié)同
B2B銷售流程框架解析與執(zhí)行策略
關(guān)鍵銷售活動(dòng)與贏單率管理
不同周期的銷售流程適配設(shè)計(jì)
銷售流程對組織績效提升的意義
第二章：銷售漏斗的分析與管理
銷售流程與銷售漏斗的關(guān)系
客戶開發(fā)漏斗 & 商機(jī)成交漏斗
基于客戶地圖的產(chǎn)出預(yù)測分析方法
基于商機(jī)地圖的產(chǎn)出預(yù)測分析方法
目標(biāo)差距分析與彌合策略
銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的策劃與執(zhí)行
第三章：關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)
銷售流程執(zhí)行中的“關(guān)鍵時(shí)刻”
關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)工作流程
Step1：檢視【客戶/商機(jī)概況】
Step2：執(zhí)行【商機(jī)立項(xiàng)評估】
Step3：檢視【銷售流程執(zhí)行】
Step4：制定競爭策略與協(xié)同工作計(jì)劃
第四章：目標(biāo)客戶畫像與客戶分類定級
客戶營銷計(jì)劃的概念與結(jié)構(gòu)
客戶覆蓋模式：見機(jī)行事 & 見客行事
目標(biāo)客戶畫像的創(chuàng)建步驟與方法
客戶開發(fā)等級評估模型解析
客戶合作潛力評估方法
客戶分類定級表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
第五章：區(qū)域營銷與客戶覆蓋計(jì)劃
客戶開發(fā)模式：粗放式 & 精益化
新客戶資源獲取與開發(fā)周期管理
銷售人員的私域客戶資源池建設(shè)
客戶資源分配與流轉(zhuǎn)機(jī)制設(shè)計(jì)
對不同等級客戶的營銷資源投入管理
KA/重點(diǎn)客戶覆蓋策略解析
客戶接洽活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行節(jié)奏
第六章：市場營銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行策略
后疫情時(shí)代的營銷獲客新趨勢
市場營銷活動(dòng)定位：優(yōu)勢 & 創(chuàng)新領(lǐng)域
市場活動(dòng)的類別與組織形式
區(qū)域市場活動(dòng)計(jì)劃表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
市場活動(dòng)中的執(zhí)行力保障
規(guī)避市場活動(dòng)中的執(zhí)行誤區(qū)
第七章：CRM系統(tǒng)在管理中的最佳實(shí)踐
企業(yè)在CRM運(yùn)營中的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
CRM系統(tǒng)的定義與價(jià)值
CRM系統(tǒng)的主要功用規(guī)劃
CRM成功導(dǎo)入的關(guān)鍵要素與避坑指南
CRM系統(tǒng)的建置與運(yùn)營管理
CRM與銷售流程及銷售漏斗的融入
基于CRM系統(tǒng)的高績效銷售文化建設(shè)
結(jié)語：全新的開始
基于事實(shí)和數(shù)據(jù)開展業(yè)務(wù)管理
以確定性的規(guī)則應(yīng)對不確定性的結(jié)果
制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃
模塊二：成為優(yōu)秀的“團(tuán)隊(duì)管理者”
第一章：從事務(wù)型向策略型管理者轉(zhuǎn)型
從業(yè)務(wù)高手到團(tuán)隊(duì)主管的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)
銷售管理者角色轉(zhuǎn)型的三大突破
用管理杠桿率來提升銷售管理效能
策略型銷理工作的范疇與執(zhí)行節(jié)奏
不同職級銷售管理者的協(xié)同分工
在事務(wù)與策略型工作中找到平衡
第二章： 績效目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行計(jì)劃管理
銷售目標(biāo)與可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系
銷售目標(biāo)分解與分配執(zhí)行流程
戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷售目標(biāo)分解方法
執(zhí)行導(dǎo)向的銷售目標(biāo)分解方法
向下匯報(bào)：獲得團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與支持
銷售業(yè)績目標(biāo)的向下分配原則與方法
建立銷售人員對目標(biāo)的“敬畏心”
第三章： 員工績效管理與輔導(dǎo)面談
目標(biāo)加反饋令工作更投入
銷售績效管理的目的：考核 & 幫扶
績效輔導(dǎo)面談的意義與基礎(chǔ)保證
正式談話：績效面談的“關(guān)鍵時(shí)刻”
月度績效面談工作表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
GRAF輔導(dǎo)模型：從業(yè)績差距到改善行動(dòng)
績效考核評分與員工評級的關(guān)系
績效考核后的人員管理與發(fā)展策略
第四章： 銷售人才的甄選與培育
冰山模型：銷售人才甄選維度解析
用結(jié)構(gòu)化面試實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)甄選
銷售人才培養(yǎng)的五大核心理念
銷售新人育成體系建設(shè)目標(biāo)與主張
銷售新人的成長目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定
構(gòu)建銷售新人的成長輔導(dǎo)與評估體系
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的銷售技能提升：職場訓(xùn)練 & 隨訪觀察
在新人成長中植入正念的力量
第五章： 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
經(jīng)典的“激勵(lì)”理論模型
保健因素（經(jīng)濟(jì)型薪酬）的設(shè)計(jì)
激勵(lì)因素（非經(jīng)濟(jì)性薪酬）的設(shè)計(jì)
有效激勵(lì)（1）：文化凝聚
有效激勵(lì)（2）：樂于分享
有效激勵(lì)（3）：樹立榜樣
有效激勵(lì)（4）：表達(dá)高期望
有效激勵(lì)（5）：群策群力
結(jié)營：全新的開始
銷售團(tuán)隊(duì)管理中的驅(qū)動(dòng)力3.0
循序漸進(jìn)的管理行為轉(zhuǎn)化路徑
制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃
Sales Commander Camp
銷售指揮官訓(xùn)練營-課后訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合作業(yè)指引
模塊一：成為優(yōu)秀的“業(yè)務(wù)管理者”
特別說明：學(xué)員以所屬企業(yè)銷售管理模式與客戶實(shí)戰(zhàn)案例為研討對象，不僅在課堂中進(jìn)行邊學(xué)邊練，而且在課后完成以下訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合任務(wù)，確保學(xué)習(xí)效果的轉(zhuǎn)化與落地。
銷售流程執(zhí)行模型的應(yīng)用：基于課程中所提供的銷售流程執(zhí)行模型，以及協(xié)同工作計(jì)劃模版，基于您所選擇的客戶實(shí)戰(zhàn)案例，列示該商機(jī)的推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃與策略。
銷售漏斗分析表：基于貴司的營銷模式，結(jié)合課程中提到的三種商機(jī)類型，設(shè)計(jì)貴司的銷售漏斗分析表模版，并選擇10條活躍商機(jī)填入銷售漏斗分析表中，完善每條商機(jī)的詳細(xì)信息。
關(guān)鍵商機(jī)檢查與輔導(dǎo)：使用課程中給出的商機(jī)檢查輔導(dǎo)的流程步驟與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，選擇您團(tuán)隊(duì)中的1～2個(gè)客戶實(shí)戰(zhàn)案例，與負(fù)責(zé)商機(jī)跟進(jìn)的銷售人員開展1-1的檢視與輔導(dǎo)。要求在過程中采用【商機(jī)輔導(dǎo)共識(shí)記錄表】來執(zhí)行您的輔導(dǎo)工作。
客戶分類評估維度：基于貴司的目標(biāo)客戶對象，確定“業(yè)務(wù)潛力”的細(xì)分維度以及各維度的“1～5分”的計(jì)分說明。
目標(biāo)客戶分類定級表：選取10家目標(biāo)客戶（已合作與未合作客戶各一半）進(jìn)行評估分類，要求加入“權(quán)重”因素考慮，并根據(jù)評估結(jié)果確定是否需要微調(diào)客戶等級。
重點(diǎn)客戶覆蓋計(jì)劃表：從以上目標(biāo)客戶分類定級表中選取3～5家A類或A+類客戶，制定出下一個(gè)季度的客戶覆蓋策略，并與自己的主管進(jìn)行匯報(bào)和交流。
市場營銷活動(dòng)規(guī)劃：請根據(jù)自己所轄的市場發(fā)展也業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，整合公司整體的市場活動(dòng)計(jì)劃，擬定你的下一季度的區(qū)域市場營銷活動(dòng)規(guī)劃，并報(bào)上級部門進(jìn)行批準(zhǔn)。
CRM系統(tǒng)的導(dǎo)入與運(yùn)營：如果貴司有引進(jìn)CRM系統(tǒng)，請對貴司目前的CRM運(yùn)營狀態(tài)進(jìn)行診斷，并制定出5～7條改善行動(dòng)計(jì)劃。
序號(hào) 存在的問題項(xiàng) 改善目標(biāo) 改善的行動(dòng)計(jì)劃 改善的啟動(dòng)時(shí)間
模塊二：成為優(yōu)秀的“團(tuán)隊(duì)管理者”
1、銷售管理者周計(jì)劃表：根據(jù)課程中提及的“策略型管理者”的轉(zhuǎn)型定位，使用【管理者周計(jì)劃表】連續(xù)兩周記錄你真實(shí)的工作事項(xiàng)，并評估策略型工作的占比是否合理，以及你的下一步改進(jìn)計(jì)劃。
2、銷售目標(biāo)的分解與分配：根據(jù)課程中提及的目標(biāo)管理方法，對貴司目前的銷售目標(biāo)管理現(xiàn)狀進(jìn)行診斷分析，同時(shí)運(yùn)用課程給出的銷售目標(biāo)分解與分配表格模版，對您所負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理體系進(jìn)行新的優(yōu)化升級。
3、月度績效輔導(dǎo)面談表：采用課程中給出的銷售輔導(dǎo)面談準(zhǔn)備表模版，安排您所負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)中2～3名部屬進(jìn)行填寫，然后按照1小時(shí)/人的時(shí)間安排，在月末或月初與部屬開展1-1的月度績效輔導(dǎo)面談。在面談結(jié)束后，詢問部屬對這種正是面談方式的反饋，同時(shí)也自我總結(jié)這種正式面談對比過往非正式面談的優(yōu)越之處。
4、銷售新人的成長目標(biāo)制定：根據(jù)“成長目標(biāo)決定了考核目標(biāo)”這一原理，結(jié)合貴司營銷模式情況，確定一個(gè)專屬于貴司的銷售新人成長目標(biāo)體系，要求包括“結(jié)果性目標(biāo)+過程性目標(biāo)+技能性目標(biāo)”三個(gè)方面的內(nèi)容確定。
5、銷售技能的職場訓(xùn)練：基于貴司的銷售流程，請列示最主要的與客戶直接溝通的業(yè)務(wù)場景，定義所需的銷售技能與訓(xùn)練內(nèi)容，然后選擇其中的1～2個(gè)典型場景組織團(tuán)隊(duì)在職場中開展場景技能培訓(xùn)和訓(xùn)練，并要求做通關(guān)考核。
6、激勵(lì)型管理風(fēng)格形成：基于您所負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，思考一下在未來的三個(gè)月中可以建立或優(yōu)化哪些團(tuán)隊(duì)激勵(lì)手段，并逐一進(jìn)行實(shí)踐。另外，也請自我審視一下在“樂于分享”方面的真實(shí)表現(xiàn)，并從微信/朋友圈開始，打造有影響力的“自媒體”。
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