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傳統(tǒng)銷售技能課程

掌握了一套工具框架，但實際應用對經(jīng)驗、專業(yè)要求高

 如：華為DDPA需求挖掘與方案銷售模型

需要從四個維度研究客戶，再從七個角度分析客戶，最后診斷問題、拋出獨特觀點。但什么樣的觀點是獨特觀點？對于銷售人員來說，有一定難度。

 如：SPIN需求挖掘法

問題分類框架很清晰，但實際溝通過程中，對方的回應有可能讓銷售人員不知道如何接話探尋，話題方向就此偏航。

容易將猜測誤以為是需求信號

銷售技能課程都強調(diào)聽出說話人背后的隱性需求，但如何判斷這是一個猜測，還是對方不便宣之于口的困擾/想要？判斷失誤往往可能畫蛇添足，增加成本

教練對話技能課程

用提問的方式挖掘需求，可復制性更高

教練技能是軟技能，能很好地補充銷售技巧的短板。一場深度對話，有時候既可幫助客戶打開新的思路，讓客戶覺得與你溝通的時間很有價值，不知不覺認可你的專業(yè)能力，還能直接引導出真正的、根本性的需求，對銷售人員來說掌握起來更容易，可復制性更高。

既可作用于銷售的場景，亦能在管理、生活等多個場景發(fā)揮作用

教練技術(shù)不僅幫助銷售人員提高銷售轉(zhuǎn)化率，也能幫助管理者帶好團隊，幫助個人在生活中與家人朋友相處更加融洽。學好教練技術(shù)，相當于培養(yǎng)潛在管理人才。

課程大綱：

導入：頂尖銷售首先是一名溝通高手

1、溝通的定義、公式與效果 

2、頂尖銷售應具備的溝通能力

【工具】定位能力長短板

教練式銷售：四大核心技能學習

1、教練技能一：支持

銷售溝通中親和力的重要性

支持-親和的技能練習

2、教練技能二：聆聽

深度聆聽三階法：聽事實→聽情緒→聽價值觀

聆聽的技能訓練

“如何通過聆聽識別客戶對‘節(jié)能’的隱性重視程度？”

3、教練技能三：提問

四類強有力問題：澄清式/探索式/檢查式/測試式提問

提問的技能訓練

4、教練技能四：反饋

反饋模型：情境-行為-影響模型

接收反饋的探詢技術(shù)

非語言反饋的識別與回應

【工具】支持的基準評分

【案例練習】銷售場景的需求聆聽-有力提問-有效反饋

"七步成事"賦能價值型銷售：從需求挖掘到價值閉環(huán)

1、共識式需求挖掘：

（1）理解/澄清需求

深度聆聽理解"表面/隱藏"需求

有力提問深挖需求

（2）障礙探索與優(yōu)勢呈現(xiàn)

非語言溝通+有效反饋，探尋與掃清障礙

在需求理解與掃清障礙基礎(chǔ)上，呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢

2、價值共贏設計：

（1）方案共創(chuàng)

共識技術(shù)共創(chuàng)產(chǎn)品方案

（2）行動承諾

閉環(huán)提問推動行動承諾

【工具】七步成事

【實戰(zhàn)演練】客戶真實方案演練

內(nèi)核：溝通技術(shù)

源自meta-coaching教練核心技能

易掌握-重應用

外環(huán)：“七步成事”共識對話

七步閉環(huán)對齊信息，理解客戶核心訴求，減少重復溝通，擺脫方案改了一版又一版的痛苦