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《門店銷售行業(yè)的高效溝通與執(zhí)行力打造》

【課程背景】

據(jù)調(diào)查，門店銷售企業(yè)里75%的員工溝通力和執(zhí)行力是需要提升的！尤其是老員工，隨著時間的推移，溝通力和執(zhí)行力逐年在下降！表現(xiàn)為：自由散漫、責任心不強、執(zhí)行力欠缺、相互推諉、驕傲自滿、缺乏創(chuàng)新意識、工作不到位。嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展！做好任何工作，都需要有二個前提：溝通、執(zhí)行。

本課程旨在：提高門店銷售企業(yè)職能員工的溝通技巧，無論內(nèi)部溝通、外部溝通都可以得心應(yīng)手，增強個人和組織的執(zhí)行力。

同時，對于一個門店銷售企業(yè)，銷售是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員的執(zhí)行力、溝通力、素質(zhì)、心態(tài)、品質(zhì)等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，然而，銷售人員經(jīng)常遇到下列問題；

面對客戶提出的各類抗拒，不知道如何應(yīng)對？

面對產(chǎn)品無法完美提煉出產(chǎn)品賣點并形成系統(tǒng)？

面對銷售工作無法將銷售產(chǎn)品提升到營銷產(chǎn)品？

面對企業(yè)銷售支持部門無法完美形成協(xié)作？

.......

等等，以上問題都成為影響銷售員更上一層樓的阻礙。

本課程為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；掌握營銷基本知識和常用的話術(shù)，學會如何挖掘及拜訪客戶，如何與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷售時機,提升成交技巧在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級銷售精英。

【課程收益】

掌握銷售企業(yè)溝通的基本原則：傾聽、提問、反饋

掌握執(zhí)行力的五個關(guān)鍵字“清、匯、學、想、試”

掌握銷售情緒控制以及激活卓越狀態(tài)的方法

學習熟悉以客戶需求為導向的銷售觀念，

學會掌握銷售情緒的控制以及激活卓越狀態(tài)的方法。

學會自信心的建立，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠借口，

學會如何培養(yǎng)堅定的決心，解決無志之人常立志的現(xiàn)象。

學習養(yǎng)成積極行動、全力以赴的銷售習慣

【課程方式】角色扮演、互動式討論、沙盤推演

培訓對象：企業(yè)銷售經(jīng)理、職能人員、銷售員等

【課程大綱】

第一模塊員工溝通力提升

案例故事：三個囚犯的警示

一、什么是溝通？銷售企業(yè)為什么要進行溝通培訓？

1.決定業(yè)績的三方面   

1) 決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧

2) 溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一

2.溝通定義，有效溝通的定義；

溝通的模型

3.360度有效溝通的三要素

1）設(shè)定目標

2）傳遞過程

3）達成共識

4.溝通障礙分析

5. 高效溝通的關(guān)鍵因素：換位思考

同理心：溝通的黃金法則和白金法則

感恩心：讓人與人之間心靈更近

換位思考策略與練習

案例：任正非如何處理貪污的下屬、白雪公主后續(xù)故事、貓和狗的故事等

工具：溝通的模型、ABC法則

呈現(xiàn)形式：講授、視頻案例、小組討論

二、高效溝通的操作原則有哪些？

1.傾聽

1）傾聽的定義與要領(lǐng)

2）傾聽的五個層級

3）傾聽的“五到”要訣

耳到—聽得進去

手到—拉近距離

嘴到—有效回應(yīng)

眼到—察言觀色（如何讀懂你的心）

心到—換位思考（同理心演練）

2.反饋

1）零級反饋：無動于衷

2）二級反饋：給與贊揚

3）三級反饋：贊揚及告訴他原因

4）負面反饋：對事不對人

3.發(fā)問

1）通過發(fā)問了解真相

2）引發(fā)思考

3）強有力提問的方法

案例：一分鐘經(jīng)理人的故事、蝴蝶和蜻蜓、張奶奶買李子、王健林、遲到的小李等

工具：3F傾聽、強有力提問6個方法、贊美3步法

呈現(xiàn)形式：講授、視頻案例、實操演練

三、如何做才能實現(xiàn)高效溝通

1.溝通的基礎(chǔ)思維：雙贏思維

游戲：紅黑游戲

2.高效達成力——向上溝通

3.同頻溝通力——平級溝通風格

1)與不同類型客戶溝通的策略

貓頭鷹/考拉/老虎/孔雀/變色龍

對應(yīng)式溝通技巧

DISC測試 情境練習：

4.協(xié)同戰(zhàn)斗力——向下溝通

1）按目的分的四種溝通語言

2）如何給下屬布置工作

下達指令/命令的要訣：三有要訣

3） 員工對某項工作不愿意干怎么辦？

案例：剛進職場的小梅、《大宅門》中的涂二爺、李嘉誠等

工具：DISC、BIC技巧、

呈現(xiàn)形式：講授、視頻案例、小組討論、故事分享

四、影響溝通的其它因素：體語溝通

1. 第一印象：決定性的七秒鐘

2. 信任是溝通的基本

3. 非語言溝通藝術(shù)和技巧

面部表情解讀

肢體語言解讀

案例：唐僧師徒四人的故事、張飛其人、會贊美人的小張、董明珠、馬云等

呈現(xiàn)形式：講授、視頻案例、實操演練

第二模塊執(zhí)行力提升

一、企業(yè)想要什么樣的執(zhí)行力？

視頻案例一：四渡赤水的神來之筆

討論1：四渡赤水的勝利核心有哪些（紅軍戰(zhàn)士的執(zhí)行力）？

案例研究：愛諾與布諾

討論1：這兩名員工誰更有執(zhí)行力，是你會提拔誰？

討論2：哪一種的執(zhí)行力是企業(yè)想要的？

1.三個關(guān)鍵詞

案例：一個執(zhí)行任務(wù)的助理

1.執(zhí)行力的最高水平

列舉：從一段至九段的執(zhí)行力

反思：你和你的團隊成員在哪一段位？

二、工作中的兩種執(zhí)行方式

1.機械式的的執(zhí)行VS為好的結(jié)果負責的執(zhí)行

點評：惟命是從（不管后果）的執(zhí)行叫盲從

二、如何用3個模型找出團隊執(zhí)行力弱的根源？

一、員工執(zhí)行力的強弱，什么是關(guān)鍵因素？

成人思維特點

1.人要聽自己認為對的話（自己認為有道理的話）！

2.每個人都認為“自己是對的”。

3.當自己的想法和別人的想法不一樣的時候，總認為自己是對的

二、“我是對的”背后的誤區(qū)

1.我對，并不一定符合事物的真相

2.我對，并不代表別人一定是錯的

3.我對，可能我看到的也只是局部

三、構(gòu)成企業(yè)高效執(zhí)行力的三個因素

配套體驗：一分鐘鼓掌

四、反思

1.我的判斷一定是對的嗎？

2.制約自己的在哪?

工具：馬斯諾需求模型、能力意愿模型、執(zhí)行力三要素模型

三、執(zhí)行意愿：商業(yè)人格----我們是商人,企業(yè)不是家！

（讓企業(yè)員工從業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變）

1.執(zhí)行：狹義，以規(guī)則為前提把目標變成結(jié)果的行動。廣義，完成公司戰(zhàn)略目標的過程都叫執(zhí)行。

2.執(zhí)行的誤區(qū)：學歷有關(guān)性格有關(guān)年齡有關(guān)-----

3.執(zhí)行的前提：百分百責任（百分百對自己負責百分百對工作結(jié)果負責）

4.員工不執(zhí)行的傳統(tǒng)思維習慣：面子文化、模糊文化、圈子文化

5.企業(yè)和員工之間的關(guān)系是一種商業(yè)交換關(guān)系，員工提供勞動結(jié)果交換工資薪酬。

6.商業(yè)人格：靠原則做事，靠結(jié)果交換；

7.商業(yè)人格的標準：成年人心態(tài)社會人標準

四、執(zhí)行工具：如何用5個關(guān)鍵字快速提升團隊執(zhí)行力？

一、“布置工作”要“清”

1、五個步驟說清任務(wù)，執(zhí)行力提升一倍

2、厘清目標避免走偏

二、“執(zhí)行任務(wù)”多“匯”

1.任務(wù)執(zhí)行中幾個關(guān)鍵節(jié)點及時主動匯報進度和情況

2.主動讓領(lǐng)導者清晰進度，便于整體掌控和及時糾偏

三、“不會做”就“學”

1.能力是學來的，任務(wù)是鍛煉員工的最好時機

2.執(zhí)行從Howtodo開始

四、“沒辦法”就“想”

1.辦法是想出來的

2.學會GROW模型，做好團隊教練賦能員工

五、“不可能”就“試”

1.沒有試過三種以上方法就不要說不可能

五、三個維度提升個人行動力：員工的行動力水平?jīng)Q定了團隊執(zhí)行的基礎(chǔ)

一、管好自己的工作

做好事前管理，避免忙而無功

練習：目標分解并形成行動計劃

二、管事的方法5W3H

1.明確工作要求與標準要清晰

2.明確分配機制

三、充分溝通

1.披薩式溝通（對比三明治）

2.GROW教練式溝通

3.ORID深度匯談

四、注重效率

1.唯“快”不破-決不拖延

2.做好事時間管理搞定工作

3.與無用信息“斷舍離”

五、加強協(xié)調(diào)，促進協(xié)作

平行思維與發(fā)散思維

團隊問題解決：六頂思考帽與頭腦風暴的應(yīng)用練習

第三模塊銷售心態(tài)與技能

一、企業(yè)組織為什么需要對銷售人員進行銷售技能培訓？

1、營銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位

1）營銷與銷售的區(qū)別

2）營銷的整體概念

3）什么是市場營銷戰(zhàn)略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2.銷售人員角色定位

1）銷售冠軍在企業(yè)的價值

2）社會認知、自我認知、正面思維

互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

案例：李奶奶買李子的故事、齊魯銀行、中信銀行、中國銀行等

工具：STP法

呈現(xiàn)方式：游戲、視頻、講授、小組討論、案例分享

二、銷售精英心態(tài)修煉之天龍八部

1、信仰，

2、三信

3、堅持，

4、狼性，

5、業(yè)績，

6、消除恐懼

7、破除，

8、突破自我，時刻學習

三、超級銷售冠軍如何靈活運用的三種技巧？

1、銷售流程：找、談、簽、維

2、營銷的基本流程：銷售自己、銷售產(chǎn)品、銷售公司、銷售銷售

你的公司及產(chǎn)品定位

公司產(chǎn)品的主要類別、價格及特性

公司產(chǎn)品的三個主要特點

3、開發(fā)客戶的重要事項

對產(chǎn)品、客戶的認知與了解、相關(guān)知識

銷售五大武器：名片、客戶資料、產(chǎn)品資料及客戶見證、筆記本、簽約資料

銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能出現(xiàn)的拒絕等等

案例分析：現(xiàn)場互動：你是怎樣進行客戶挖掘的

4、賣點提煉十大原則

5、提煉賣點的4G方法

G1:關(guān)鍵詞

G2:關(guān)鍵數(shù)據(jù)

G3:關(guān)鍵故事

課堂演練：根據(jù)產(chǎn)品編故事

G4:關(guān)鍵案例

課堂演練：為產(chǎn)品找真實案例

5、分析顧客五問步驟

案例討論：張女士如何30分鐘購買二手房

案例：五菱繽果銷售故事、恒泰公司銷售人員怎樣深挖客戶成為行業(yè)精英、國外自動窗簾的故事等

工具：SPIN銷售模式、FABE法則、4G原則

呈現(xiàn)方式：游戲、視頻、講授、小組討論、案例分享

四、如何讓客戶抗拒成為購買理由？

1、顧客抗拒的十種情形

2、工具：對應(yīng)抗拒的十種話術(shù)

現(xiàn)場演練：設(shè)計自己的客戶抗拒情景

3、工具：六大成交絕技方法

案例：發(fā)廊的員工小張如何3個月升為店長等

工具：10種客戶抗拒

呈現(xiàn)方式：游戲、視頻、講授、小組討論、案例分享

第四模塊總結(jié)復盤