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《打破壓力桎梏，展現陽光自我—銷售人員的陽光心態(tài)與情緒壓力管理》

【課程背景】

作為一線銷售人員，你是否發(fā)現：面對專家客戶的學術性質疑時易陷入情緒對抗？在客戶成本施壓下頻頻錯失談判主動權？當突發(fā)糾紛演變?yōu)檩浨槲C，如何避免溝通失控引發(fā)合規(guī)風險？傳統(tǒng)銷售技巧已難應對政策劇變下的情緒博弈，銷售人員亟待構建“心理資本”新防線。

然而，許多實干型的銷售人員在面對壓力時往往感到無力和迷茫，缺乏有效的方法來識別和管理自己的情緒。那么，我們如何才能成為壓力的掌控者，不僅學會管理壓力和情緒，而且能夠將其轉化為推動客戶關系管理前進的動力呢？

本課基于EAP科學框架與《打破壓力桎梏，展現陽光自我》及《ACT行動派》兩門國家版權課，充分結合不同行業(yè)銷售人員的工作場景定制案例并開展演練，通過“情緒-認知-行為”三元干預模型，破解銷售終極命題：如何在合規(guī)邊界內，將政策壓力轉化為客戶信任增長的杠桿支點？讓每場危機都變成職業(yè)躍遷的彈簧板。

同時，特別設計了二選一的一線銷售人員專屬的心理賦能團輔活動“催眠減壓提升幸福力”、“找到內心的力量”——增強自信、釋放負能量，更好地幫助管理者聚焦目標，有力前行。既能實現自我價值，又能提高團隊協(xié)同效率。在數智化浪潮中，成為銷售團隊不可或缺的”心智型情緒勞動者“！

【課程收益】

一、組織收益：

轉化率提升：精準情緒洞察工具提高藥事談判、危機溝通等場景的客戶推進成功率

合規(guī)風險降低：情緒管理與話術設計減少醫(yī)患糾紛、輿情事件及政策違規(guī)隱患

政策韌性增強：培養(yǎng)團隊快速適應帶量采購、DRG改革等高壓政策的溝通應變力

客戶信任深化：建立“專業(yè)+溫度”溝通標簽，提升三甲醫(yī)院/KOL長期合作黏性

二、個人收益：

自我認知提升：通過壓力與情緒多維分析，能夠更客觀地認識自己，在壓力面前理解自身的反應模式和情緒起伏。

壓力管理能力：掌握有效的宣泄方式和排解壓力與情緒的方法，提高個體在面對壓力和挑戰(zhàn)時的應對能力。

情緒調節(jié)技巧：學習如何正確對待壓力與負面情緒，避免情緒失控，維持心理健康和情緒穩(wěn)定。

精準需求洞察：3秒微表情解碼、能量匹配表快速識別客戶隱性訴求

【返聘10+次的國家版權課】

【課程特色】

本課程是基于老師2門自有國家版權課程，專為醫(yī)藥行業(yè)銷售人員定制開發(fā)。融合了積極心理學、情緒心理學和ACT（接納承諾療法）的先進理論與實踐技巧，運用了廣泛認可且得到眾多科學驗證的正念減壓（MBSR）技術進行實踐教學。課程特別注重將這些理論和技術應用于實際工作和生活中，特別強調通過客觀剖析壓力與負面情緒來源，教授銷售人員如何將壓力轉化為前進的動力，并掌握有效的情緒宣泄與管理技巧。課程聚焦帶量采購談判、科室會溝通等真實業(yè)務場景，獨創(chuàng)“政策-情緒-行為”三維干預模型，提供“情緒溫度計”“三明治反饋法”等10+個即用工具包，通過腦科學驅動的“6秒決策訓練”和高密度醫(yī)藥角色演練，幫助銷售人員在30分鐘內掌握“合規(guī)有界、共情無界”的實戰(zhàn)能力，實現從情緒壓力化解到客戶信任轉化的閉環(huán)提升。

【課程時間】

1天，6小時/天

【課程對象】

（人數:40人以內)

本課程專為銷售及外聯(lián)人員設計，聚焦高頻次客戶互動、復雜利益協(xié)調場景，幫助一線溝通者掌握情緒覺察與壓力對話技巧，提升客戶關系質量與業(yè)務推進效率。

一線銷售人員：醫(yī)藥代表、器械推廣專員等直接接觸醫(yī)生/醫(yī)院客戶的群體，需快速識別客戶情緒信號，在政策壓力下（如帶量采購談判）實現專業(yè)且有溫度的溝通。

客戶關系管理者：負責維護重點客戶（三甲醫(yī)院科室主任、醫(yī)保部門負責人）的資深銷售，需在復雜利益協(xié)調中運用共情技巧建立長期信任。

商務外聯(lián)專員：對接政府事務、招標采購等部門的對接人員，面對高強度政策溝通時，需精準把握對方決策顧慮，化解對抗性對話。

區(qū)域銷售負責人：承擔指標壓力的地區(qū)經理，需在跨部門協(xié)作中運用情緒智慧平衡團隊內部壓力與外部客戶需求。

新入職銷售員工：即將開展獨立拜訪的醫(yī)藥新人，需建立合規(guī)框架下的情緒應對模式，避免因溝通焦慮影響客戶第一印象。

市場及公關人員：處理客戶糾紛、輿情危機的溝通者，需在高壓場景下保持情緒穩(wěn)定，通過語言管理實現多方訴求平衡。

【課程方式】

1/3理論講解（案例分析+視頻觀摩），1/3模擬體驗，1/3互動分享（團隊討論）

交互教學：講師講授、案例分享、視頻多媒體相結合，老師生動幽默演繹，課堂氛圍好；

互動演練：現場練習、小組討論、情境演練，即時練習，落地效果好；

行動學習：翻轉課堂、使學員沉浸其中相互激發(fā)成就，體驗評價好；

【課程大綱】

開場導入：破冰分組&課堂約定

一分鐘調整狀態(tài)：情緒共鳴，快樂啟程

正念伸展團體練習：喚醒身體，釋放壓力

第一講積極心理學賦能減壓新視角

彭凱平教授問Deepseek“最羨慕人類的什么？”——為何你這個人要親自和客戶溝通？

一、新發(fā)展時期醫(yī)藥銷售管理者對心理健康的核心需求

（一）構建安全心智VS.應對醫(yī)藥行業(yè)新挑戰(zhàn)

（二）積極健康觀念實戰(zhàn)應用

1、健康型組織打造：從“疾病治療”到“心理資本開發(fā)”

2、科學減壓建議：2024年《中國國民心理健康藍皮書》給我們的啟示

3、醫(yī)藥銷售管理者的科學健康觀念升級

二、你是否擁有陽光心態(tài)的積極力量？

（一）她的幸福，你的投射

1、測試：積極心理學視野下的“正能量”指數

2、練習：自我認知與自我價值

團體活動：自我接納——重新認識你有多了不起

（二）職場幸福感是什么？為什么它對銷售人員如此重要？

1、翻轉實驗：陽光心態(tài)，正面思考

2、幸福五元素：心態(tài)真能決定團隊績效和職場幸福！

團體練習：增大排量的三正日記

3、時間的禮物：人生900宮

測試：認識你的時間性格，找到發(fā)揮優(yōu)勢的主戰(zhàn)場

每1.5小時休息10-15分鐘

第二講和情緒伙伴沖浪——從自我情感到客戶情緒管理

一、你知道你的情緒對團隊有多大的影響嗎？

（一）你怎樣理解和管理自己的情緒？

1、過五關，斬六將：揭開情緒的面紗

情緒到底是個啥？—— 情緒的定義和分類

互動：情緒——壓力的老朋友

團體活動：對情緒說“是”

2、情緒的三成分模型

3、不得不說的三腦原理

（二）情緒管理三步法：從自我到客戶

引入：與情緒伙伴合作到底是一種什么樣的生命狀態(tài)呢？

1、第一步：情緒識別

1）工具體驗：“情緒溫度計”醫(yī)藥版

2）分組討論：分享自己的情緒體驗

2、第二步：理解情緒，發(fā)現你的情緒流動規(guī)律

3、第三步：與它合作，新建情緒反應模式

1）練習：穿越情緒

2）分組討論：探討情緒合作的經驗

3）提升情緒自由背后最重要的兩種能力

工具：三種提升管理者正能量的自我覺察法

二、你如何理解和應對客戶的情緒？

（一）和別人的情緒按鈕相處：看看他人的情緒按鈕

1、身體活動：石頭剪刀布

1.1 游戲目的和規(guī)則解釋

1.2 互動：游戲體驗和反思

（二）情緒紅綠燈實戰(zhàn)應用——三步給對方退燒

1、紅燈場景3F法則轉化

2、綠燈工具：醫(yī)藥客戶情緒檔案袋

（三）靈活切換兩種模式，實現工作和生活新均衡

1、探索Doing VS.Being模式

工具：理想狀態(tài)VS.“足夠好”清單

2、54321最有效的情緒急救包（非DeepSeek求生欲無效版）

評估與練習：3分鐘正念呼吸空間

3、通過ACT提升心理靈活性

4、問題變資源，ACT一下

小組練習：突破思維局限，提升心理靈活度

午休后特別活動（可酌情選擇二選一，預估20-30分鐘）

1、心理放松與積極賦能：催眠減壓提升幸福力——幫助學員放松身心，提高心理幸福感

2、心理賦能團輔活動：找到內心力量的”彩虹法“——增強自信、釋放負能量，助力銷售成交

心理放松與賦能綜合體驗：催眠減壓提升幸福力

一、強大的自我催眠和自我暗示（“千萬不要想粉紅色的大象!”）

（一）體驗活動：管理者的自我關懷

——找到最好的自己，做好自己的管家

（二）發(fā)現并實現最佳個人狀態(tài)

（三）總結：易操作的四種方法

二、催眠中的意象對話與解讀

（一）意象對話的技巧

（二）意象解讀

第三講你好，壓力君——醫(yī)藥銷售壓力破解之道

醫(yī)藥行業(yè)特有壓力源識別與管理

（一）壓力識別：從個人到客戶的雙向視角

1、壓力的定義和來源

團輔活動：你的壓力氣球/繪制我的壓力君

2、客戶壓力信號捕捉

討論：一分鐘精準定位自身壓力狀況

（二）銷售人員如何識別巧用自身的壓力喚醒水平：用力用心剛剛好

1、平衡壓力和激情的藝術

2、案例分析：有效的壓力管理

二、情緒調節(jié)的個性化策略

（一）壓力之下，誰更擅長情緒調節(jié)？

1、神經腦科學的啟示：情緒壓力管理，男女客戶大不同

2、練習：正念減壓之4A壓力源管理法

（二）銷售人員的語言風格如何影響客戶的壓力和成交？

1、如何避免消極對話影響壓力調節(jié)？

視頻：杠一下很開心？

生活實驗：良言VS.惡語

覺察：作為銷售人員的你是否向客戶/家庭傳遞負面情緒的信息？

討論：你可能受哪些想法的影響？

2、強烈推薦的運動處方（來源：中科院）

3、責任內控更好應對壓力

第三講第四講巧用情緒智慧：醫(yī)藥銷售中共情推進的“溫度戰(zhàn)法”

一、客戶情緒識別：從對抗到合作的起點

（一）醫(yī)藥客戶常見情緒類型與應對邏輯

1、醫(yī)藥行業(yè)客戶典型情緒模式：

2、“3秒微表情解碼”工具：

（二）如何將積極情緒引入銷售場景

1、測試你的溝通體質：是“發(fā)光體”還是“黑洞”？

2、練習：321，慶祝犯錯

3、 3個進階練習，讓積極情緒看得見

二、共情溝通三步法：建立信任關系的核心引擎

（一）醫(yī)藥銷售版“情緒同步術”

1、語言同步：匹配客戶專業(yè)表達習慣

運用情緒智慧，穿越壓力風暴

2、非語言同步

工具：醫(yī)藥拜訪“能量匹配表”

（二）“溫度推進”話術設計

1、“YES-AND”法則化解對抗：

2、“三明治反饋法”傳遞敏感信息

（三）怎樣提升“共情力”讓溝通更有深度？

1、如何與“黑洞”溝通？

了解“黑洞”的需求與動機：角色扮演

2、轉化策略：實戰(zhàn)技巧

情景模擬與反饋：與困難客戶的溝通

三、壓力場景下的溫度溝通實戰(zhàn)

（一）高壓對話急救包（醫(yī)藥場景定制）

1、“情緒降溫”三步法：生-知-行

2、“無法立即答復”場景應對

（二）“共情式成交”技巧

1、“痛點-價值”雙線推進法：

2、醫(yī)藥行業(yè)“承諾階梯”設計：知-情-行三維推進

真實搭子，暖心陪伴

ORID總結復盤&行動計劃：一起向未來

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